ネット通販で成功するためには、お客様の『カスタマージャーニー』を描くことだ!

ネット通販で成功するためには、お客様の『カスタマージャーニー』を描くことだ!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

グーグルに求愛せよ、です。
愛されネットショップ教室
第2期生の説明会でもお話をしましたが、

自分が好きなことを日記やブログを
買いても意味がありません。

自分の価値は自分で高めていく。
そのために用意された間違いのない環境
作りを学生や女性のためにも
拡大していきたいと思います!

本題へ

私が提供している通販コンサルティングの中では、
上場企業から小さな会社の通販企業まで多種多様に携わっています。

その中でいわゆる単品通販型の商材を販売する
ネット通販のビジネスの売上アップを依頼
されるケースが多数あります。

お話を伺っていると、同じような商材が
ひしめき合う競合性の高い市場に
より突き進んでお金の力
勝負という企業が沢山あります。

今のGoogleの動きを見ていると、
SEOで上位表示させるように記事を更新したりする
必要もあります。

やることはたくさんあるけれど、
一体何から始めればよいのかわからないという
ことが悩みの中心にあるかもしれません。

激戦の単品リピート通販市場で生き残るには
年々競合性の高まる市場の中で生き残るのは、
並大抵のことではありません。

今回は、私の通販コンサルティングの経験中から
単品通販のネット通販ビジネスが成功するには?
というテーマについてお話を致します。

どうすれば良いのかについて考えてみたいと思います。
見込み客を、莫大な広告費をかけて集める、
という大手の通販のやり方は置いておきます。

今回、フォーカスするには、
お客様のストーリーラインのカスタマージャーニーについて
少し語ります。

お客さまがどのように動いているのか?
どのような動きでネット通販サイトのファンになっていただけたのか?

つまり、最もお客様にとってハッピーなのか?

・As – Is(現在の状況)
・To –Be(どうあるべきか(目標))

の視点でお客さまの動きの「ギャップ」を知ることが重要です。

この「ギャップ」を知るためには
まず現状を確かめるという作業が必要になります。

この作業を経て作られたカスタマージャーニーは、
ネット通販ビジネスにかかわるスタッフの
意識を合わせ、何をすべきかを決めるための
方針として大変役立ちます。

カスタマージャーニーを描くことで得られる効果
とは一体何でしょうか?

現状と理想のギャップが分かることは、

・どの媒体に投資をしたら良いのか?
・自社の商品を買ってくれたお客さまの動きが想定できる
・商品購入後のコミュニケーション設計

になります。

単品リピート通販の成功の秘訣
に必要な今後の施策が自然と見えてくるのです。

そのためには、通販のLTVを知ることが
重要です。

広告の投資効果を行う場合に、
知っておくべきはLTVになります。

単品リピート通販において
新規顧客獲得はまさに生命線ですので
商品の粗利のみで計算するのはナンセンスです。

そのLTVを把握することで得られることは、

・新規顧客獲得のための判断基準

になります。

LTVの計算をするために
売上の考え方にリピート回数
という時間軸(回数)を掛け算
してあげることが重要です。

数値を把握するためには、当たり前ですが、
自社のポジショニングをもう一度文字化してください。

自社のポジショニングを再定義することを
リポジショニングと言います。

このリポジショニングは、ブランディングの
第一歩になります。

数字ばかりを気にしすぎると
費用をかけて獲得した見込み客が
見込み客のまま買わなくなって離脱
という最悪のシナリオが現実社会では発生します。

単品通販は競合も多い市場となっていますので、
自社のポジションをリポジショニングすることが
とても重要です。

確認しなおすことで、数字では表しにくい、
だけどお客様と関係性を
築いていく上で重要です。

自社のポジションを確認することで
得られることは、
・お客様に自社独自の価値提供を明確にできる
ことです。

最後に、更に成功のロケットブースターになるのは、
大手でも意外と実行されていないCRMなんです。

絵に描いた餅で終わらせないためには、
地道だけれどもやらねばならぬ道なのです。

このあたり、コンテンツマーケティングと
同じような考え方と同じです。

売上も小規模、顧客数も少ないうちは、
社長の直感力と感性の肌感で
なんとなくできていた部分が
あったかもしれません。

お客さまの現状を知るための
分析から施策実行・フィードバックまで、
PDCAサイクルを一緒に管理運用することで、
順調に売上をつくることが可能です。

顧客分析からご一緒させていただくことで、
あなたのネット通販ビジネスの勝ちパターンを
探して成功の方程式を確立させてください。

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
無料動画講座になります。

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http://investorsconnect.jp/lp/21961/965369/

企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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『伝説の通販バイブル』
(日本経済新聞出版社)の立ち読み無料版
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。