売れる通販の仕組みをつくるにはどうすればいいのか?

売れる通販の仕組みをつくるにはどうすればいいのか?

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
ビックサイトの健康博にて

売れる仕組みをつくるにはどうすればいいのか。通販マーケティング
の視点で考えていきます。

仮説検証を高速回転させることが重要です。

その代表例がテレビ通販大手のジャパネットたかたさん。
3年前、創業者の高田明氏が退任した後、同社は約8500点あった商品を600点に絞り込んだそうです。

その理由を探っていきます。

本題へ

普通の商品が飛ぶように売れる方法は、テレビ通販から学べ、についてお話を致します。ネット通販に限らず、オンラインサロン等の無形サービスでも多い相談がこちらになります。

売れる商品を教えてくれますか?です。そんなんないですよ?
が私の意見なんですが、話が3秒で終わってしますのでこんなお話をしています。

そんなことを知っていたなら、誰にも教えず自分が仕切って売りますよと。総じてこうした相談をしてくる経営者は、ネット通販会社で言う、仕入れて売るビジネスモデルです。

メーカーや業者から仕入れて売るので、差別化できるのは価格しかありません。すると大手量販店や有力ネット企業に勝てずに通販ビジネスが失敗になります。

また、値引きをすれば粗利が減って経営が苦しくなるのが一般的です。解決策はいくつかありますが、この手の相談をしてくる会社がヒントになる突破口は、テレビ通販の「ジャパネットたかた」さんの切り口です。

普通の商品が飛ぶように売れる方法なので簡単にご紹介します。

長崎県佐世保から生まれた「ジャパネットたかた」。その昔の創業社長、高田社長の軽妙なセールストークは誰もの耳にも記憶にも残っているはずです。

テレビ通販では主に家電を扱い次々とトピックを切り換えて展開する商品群にはグイグイと引き込まれ、ついつい電話をして要らない商品でも欲しくさせるセールストークの技術は見事です。

モノ以外の全てが情弱ビジネスの種と考えることが重要です。テレビ通販で強い家電ですが、そもそも家電は流通経路によって「型番」が違うので、比較COMで単純比較は難しいのです。

新製品が発売された当日に、前日までの「新製品」が「型落ち」になってしまいます。

しかしながら、食品のように腐ることはないのでマイナーチェンジなら機能的な違いが全くないのも事実です。

ならば、それに見合った価格での提供は、消費者にとってメリットがあるということです。

お客さまの望む機能を装備した製品を、とっても得したと感じさせるベネフィットを提供しまた、そのベネフィットを価値と思ってもらえるような価格で提供するのが家電の鉄板になります。

革新的な新機能が搭載されていても、使いこなせないなら「ない」のと同じです。ジャパネットたかたさんの最大のビジネスモデルは良いと思った商品だけを薦めているというスタイルです。

演出がまさに、ジャペネットたかたバイヤー視点です。オススメできる商品と視聴者に思わせていることがポイントです。

売れないと嘆くネット通販は、「オススメ」をしていないのです。ジャパネットたかた級の「オススメ」をしないと売れません。
胸を張ってオススメできる商品を仕入れ、そして恥もてらいもなく「オススメ」する、だけです。

そうすると本当にそうかな?と思ってしまいます。

この圧倒的に信じる力がオススメへの力となっています。

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・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。