通販ビジネスは引き上げCRMからの継続CRMへ

引き上げCRMからの継続CRMへ

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
ブランディングができます。

小売業の変革を通販で実現する、の旗の元、
【共創価値を科学的にする】ことを
追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの価値を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、

「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
プロデュース支援活動をしています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

明日は、ツーリングの会があるので
今日は、ジムに行きました。

飛行機の空調がイマイチあって
おらず調子が悪い状態が続いて
おりました。

その影響は、水泳の息継ぎで影響が出ます。
なかなか、タイムがあがらずテンション
ダウンでした!

本題へ

通販ビジンスにおいて引き上げCRMは重要なんですが、
更に利益を生み出すための装置は、継続CRMです。

そのためには、飽きさせないために何をしたらいい?
単品通販におけるCRMは、商品に納得してもらうための
引き上げCRMがあります。

お客さまとの特別感ができあがり
更に信頼感を通じてロイヤリティーが出来上がった
お客さまに行う継続CRMに大別されます。

新規顧客を広告で獲得したお客さまに
商品の良さを納得してもらうには?

ランディングページ以上の価値を
商品と一緒に送られてくる同梱物の
コンテンツを強化しないといけません。

新規顧客をリピート顧客へと引き上げる
引き上げCRMは、ネット通販的には、F2の重要性として
言われています。

KPI的(引上げ率)は、15%から25%です。

新規獲得したお客さまは、そのままでは商品の理解が
不十分なことが多いものです。

そこで、まずはお客さまが製品価値を
しっかりと引き出せるまで、
十分な理解を高める必要があります。

広告から引き上げられた
CRMの重要性がお分かりいただけている
方も多いですが、意外と盲点です。

理由は、ランディングページで書いている
内容を同梱物にも落とし込んでいる企業が
少ない現実があります。

次に、十分に商品への理解レベルが
高まったお客さまに対しては、
どのように接していけばよいのでしょうか。

また、お客さまは十分に納得して頂けるのか?
がポイントになります。

広告から引き上げCRMまで一連のコミュニケーションにより、
お客さまがしっかりと商品力を実感できるよう
丁寧に導くことができているかと思います。

その商品は既にお客さまにとって
欠かせないものになっていることが重要です。

ここは、機能性価値だけではなく、
使用している喜びもその一つです。

その結果、長期継続への意向も形成されていきます。

ちょっとやそっとでは揺らぐことのない、
特別感を超えた信頼感が
更にロイヤリティーの高い状態になっています。

しかし、コミュニケーションを尽くしても、
引き上げ状況が十分とは言えない場合もあります。

それには2つのケースがあります。

1つは、KPIの目標設定が高すぎる場合、
もう1つはそもそも商品ブランド力が
追い付いていない場合です。

例えば、ある化粧品において、エビデンス結果として、
継続利用による効果の実感率が50%だったします。

その場合、リピート引き上げ率の目標として
最大50%になります。

実際には、効果効能のみで継続するか否か
は判断しないので8掛けの40%前後になります。

よって販促で目指している訴求が、
商品力そのものとGAPがないかも
チェックしてみてください。

テストマーケティングで
想定は可能になります。

商品力を超えたブランド力になると
より大きなビジネスに成長していきます。

製品パフォーマンスがある場合に限り
製品から商品力に引き上げてください。

これはブランド力の課題であって、
販促課題ではありません。

よって煽って販売してはいけません。

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を
成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を
大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえで
ステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から
改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを
販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、
もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」
ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。