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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
LTV最大化に役立つ3つの切り口
LTVというKGIを
高めるには、どのようなKPI
を設定すれば良いのかを考えていきます。
本題へ
LTVを高める仕組みを作る
LTVを高めるための具体的な施策を
考えるためには、顧客の購入状況に
関する情報収集と分析が欠かせません。
LTVの計算には、平均購買単価・購買頻度・購買期間
の3因子が必要です。
これらのデータを正確に
把握できる顧客データベースは普通ありません。
なぜなら、商品別売上・月別売上などの
サマリーは可能ですが、顧客別に集計ができるツールが
ないからです。
その結果、現状把握ができず、
課題点を見出すことも難しいのです。
平均購買単価を引き上げようと思っても、
一体、どの顧客のクラスター（属性）を
あげたら良いのかわからず、施策が打てないからです。
一度の買い物で顧客がどのくらい
購入してくれているのか個別に集計ができないと
平均購買単価というデータでしかわからないからです。
よって、有効な施策を設計することもできません。
平均購買単価はわかるけど、打つ施策は、マス対応の
ざっくり、全ての顧客リストに施策を打つという
ことになります。
購買頻度や購買期間についても同様です。
つまり、LTV向上を考えるには、
顧客データベースを構築し、顧客単位に管理できる
徹底した顧客管理をおこなう必要があるというわけです。
こうした課題を解消するために役立つのが、
CRMの導入です。
CRMとは顧客管理システムのことで、
顧客をデータベース化し、性別、年齢と
いった基本情報はもちろん
購買単価や頻度を一覧できる
データベースのひとつです。
手間はかかりますが、
専用のシステムを導入しなくても、
アクセスのようなソフトを組むことで
簡易にまとめることは可能です。
本格的な導入前に
試してみるのも良いかと思います。
CRMを活用することで、
LTV向上に関わる3項目を顧客単位に把握できれば、
課題となる部分も明確になります。
重点課題を確認したうえで、
それを解決するための方法を検討してみましょう。
LTVを高めるための方法論
具体的にLTVを高めるためには、
以下のような方法が考えられます。
・購買期間の最大化
・平均購買単価のアップ
・購買頻度のアップ
の３つの項目になります。
具体的には、
顧客別の売上高は最初の取引月日から月別で集計できるようにします。
顧客の最終取引からの経過日数も同様です。
顧客の注文回数も把握が必要になります。
顧客別の注文回数別売上金額を経過日数別に管理が必要になります。
接触頻度が上がることでファン化になる率と相関関係があると
言われています。
追伸
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