本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
近況｜日本代表の親善試合に見る布陣予想
西野朗監督率いる、日本代表は
ワールドカップ前最後の
試合があります。
３バックが試されると思いましが、
選手の動きを見て明日の代表メンバーを
想像したいです。
また、本題へ
導入｜300人以上と対話して見えた3ステップ
もしあなたが、ネット通販で何か“商品”を売るとします。
まず、何から始めますか？
「商品を作ります」と答えた方は、
残念という結果を招きます。
さらに、私、通販コンサルタントは、仕事柄、グルコンを
通してこの4年間で300人以上の
通販事業者にお会いしました。
そして、今回は、その中で見えてきた、
「ネット通販で成功する企業、実践している3ステップ」
について共有します。
ステップ1｜誰に売るのかを明確にする
①まずは、「誰に」売るのかを明確にする
残念ながら、具体的な「商品」を
作ってしまうことはとても危険です。
ネット通販でよく失敗する例として、
・なんとなく、他社が売れているから作ってみた。
・新規事業が立ち上がったので、ＯＥＭ側で作った。
・原価が高すぎて、ネット通販のビジネスモデルとして成立していない。
といったことがよくあります。
こういった場合、「いい商品なので、是非売りたい！」
言います。しかし、
既に商品が出来上がってしまってからでは、
戦術的な打つ手は限定的になります。
よって、まず最初にすべきことは、
「誰に向けて（ペルソナ）のビジネスをするのか」
を決めることです。
なお、ここがとても重要になります。
具体的には
ペルソナ設定｜性別・層・地域で仮説を立てる
・「男性」なのか「女性」なのか
・「Ｆ１層」なのか「Ｆ２層」なのか
・「全国」なのか「地域限定」なのか
市場調査を含めて日本の
人口比率等などの、「実際のデータ」を
根拠にして商品を誰に売るのかを仮説を立てることは
大手通販の事業者側では実施していることです。
まずは商品を“誰に”売るのか
をしっかりとした根拠を元に
えることからスタートしましょう。
ちなみに、小さな会社は実名する1名からヒアリング
して商品企画をつくることが重要です。
ステップ2｜売り方（売り場）を確定させる
②売り方を確定させる
ここで言う「売り方」は、ネット通販の売り場のことを指します。
どんなにいい商品であっても、売り場が無ければ商品は売れません。
さらに、インターネット通販においては、
「リアル店舗」が無いので、
ただネット通販のショップを立ち上げただけでは、
残念ながら見込み客は来てくれません。
また、来てくれた見込み客に対して、
その場で商品の特徴や良さを伝えることもできません。
加えて、ネット通販での“売り場”の選定は非常に重要です。
ちなみに、ダンケネディがいう３Ｍになります。
・マーケット
・メディア
・メッセージ
の頭文字の「Ｍ」をとっています。
①で決めたペルソナ層は、
どこにいるのかという視点で売り場を選定します。
その上で売るべき「売り場」を考えていきます。
といった流れで、考えていくと、
作るべき売り場とそこに誘導するために
必要なことがはっきりと見えてきます。
LP戦略｜ABテストで売れる売り場をつくる
「売れるネット通販」を作るためには、
この“売り場”（特にランディングページ）の部分です。
また、通販に関わる業者さんにもたくさんの
ランディングページ作成上のノウハウを持っています。
・アイコンの色
・キャッチコピー
・数値・権威
・共感ストーリー
・エントリーフォーム
などの作り方まで、あらゆるABテストを繰り返していきます。
「どんな“売り場”であれば、1％でも多くのお客様が
商品を買ってくれるのか」と
いうテーマのもと、実際のデータを元に日々分析の
ＰＤＣＡを繰り返しています。
最近のお客様の事例を一つ紹介すると、
ファーストビューの背景を女性にするのか、
赤ちゃんにするのか
すごくシンプルなテスト結果において、
申込み率に2.23倍の差が出ました。（ほぼ2倍です。）
ファーストビューが及ぼす
売り場が全体に及ぼす影響はとても大きいです。
“どこ”で売るのかという「売り場」
を前もって、決めておいた上で、
その中で、“どうやって”売っていくのか？
というコンセプトが重要になります。
ステップ3｜商品の先にある価値を文字化する
③最後に「商品の先に何」を売るのかを文字化する
ここまで述べてきた “誰に”売るのか（ペルソナ）と、
“どこ”で売るのか（売り場）という要素を
ふまえた上で、実際に商品企画を作っていくのが王道です。
そうすることによって、
・どんな商品名がいいのか。
・ファネル化を構築した上で価格帯は、いくらぐらいが適格なのか。
・どんな共感ストーリーなのか。
・ブランドを考慮したデザインカラーが良いのか。
といったことを議論していくことが重要です。
ドライテスト｜反響を分析し再構築する
そして、実際に商品のパイロット版を作り、
売り場に出してみて、どんなお客様の反響なのか？
といったドライテストをしていくことが重要です。
そのドライテストの反応を見ながら、
実際に出た結果を元に、分析します。そして、
再構築します。そして、実行するという流れをひたすら繰り返していく
になります。
さらに、これこそが、ネット通販の成功への最短ルート
なのです。
そして、ネット通販で成功する企業は、必ずこの3ステップ
を実践しています。
もし、あなたのネット通販が成功に向かうためには、
ネット通販で成功したいと思っているのであれば、
ネット通販の実践者として、
常にもがきながらPDCAを繰り返し繰り返しまわし
続けることが、あなたを本当の成功へと導いてくれるはずです。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
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通販専門のコンサルティングとは
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
なお、これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
加えて、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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