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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
顧客視点で表現すうると3倍以上の成果の違い
があることを知っていますか？
本題へ
デザインやサイトの機能、例えば
EFO（入力フォーム最適化）などを改善しても
良いのですが、もっと効果が端的に上がる技があります。
それがコピーです。
コピーこそ顧客視点が重要で
通販の同梱物やブランドブックを
作成するのにとても大切です。
リピート率のアップやCRMの中の
ファン化においても同様です。
売り手は（企業側は）つい自社の思い描く顧客に対して、
メッセージを発信してしまいがちです。
ここでもミスは、２つです。
１つ目のミス
理想のお客様像を描くので
リアルではない
２つ目は、自社の想いが先でお客様の
ベネフィットはその次です。
よって、私の考えでは
For you視点で改めて、書いたコピーを
置き換えるように指導をしています。
事業者側の発信と顧客視点の発信のズレを解消し、
顧客視点でコピー、特にキャッチコピーを考えることで、
反応は全く違います。
実に、３倍以上の反応率になったケースも
過去にあります。
こういう風に変えたら売れたとか？
その肝をお伝えします。
通販コンサルをしていた時の名古屋の
K社長様の例です。
中部地方を中心にした卸業をメインにして
一部小売をしているお花屋さんの事例です。
普通は、良くある一般小売のお花屋さんの
コピーと同じように、
・手作りでかわいくまとめた花があります。
・素敵な旬なお花をつくります。
などのフレーズを使用していました。
そこで、一般のお花屋さんに卸している訳なので
その自社の強みを最大限に活かしました。
上述のコピーは、
結局、お客様の立場ではありません。
お花の束を作る企業側のコメント
になっています。
ではどうしたかと言いますと
仮説として
実際に花を買う人は、ほとんどが贈り物のケースが多いです。
よって、『大きい花束にします』
というコピーに変更しました。
お花の問屋さんなので同じ金額でも
お花の本数を増加させることは可能なんですよ。
その修正によって、
毎日卸以外にも何件か注文が入るようになりました。
チラシのコピーを少し変えるだけで
全く成果が変わるのです。
お花を買いたい人は誰なのか、
という視点から考えることがとても重要です。
その後、他店より２倍の大きさの花束を作ります
という風にコピーを変更して
最終的には仏花の通販にも成功しました。
普通は、きれいとか種類が豊富とか
機能をお伝えするのが多いですが、
ここでは一切言わず、他店より
大きくします、と謳ったわけです。
あと、年間の30%を稼ぐ母の日の直前には、
絶対に『母の日、間に合います』
というコピーを採用しました。
このように、顧客視点を最大化にすると
謳う機能性が変わるのです。
まず自社のサービスや商品を好きにならないでください。
このサービスや商品に全く興味のない人に話を聞いてください。
この訓練が【売れる通販指数2000】
です。
コンセプトメイキングの時のテストです。
例、5000円で、他店より2倍大きくなる花束が
欲しい人が仮に5名中2名いたとします。
この5名とは、クローズの場でお声掛けを
した人数として仮定します。
その場合の公式は、
2名×5000円÷5名=2000
この【2000】という係数が簡単な目安の
指数になるのです。
このコンセプトメイキングが当たるか否かは、
顧客視点か否かによって変わってきます。
結局、どこまで顧客視点に立って仕掛けられるか。
どの場面においても、ここが一番の肝になります。
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