事業計画書作成にはキャッシュフローは1.3倍多く見積もること!

事業計画書作成にはキャッシュフローは1.3倍多く見積もること!

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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて

事業計画書を作成する場合、キャッシュフローがきになります。
その時、定期購入と単発購入の選択肢があっても
定期購入と単発購入の併存は難しいという事実があります。

事業をスタートする通販の事業計画書を作成する段階では
定期購入と単発購入をどちらも50%ずつ、
もしくは40%・60%といった割合で

事業計画を作成したいイメージですが、
実際にはそうはいきません。

定期購入をビジネスモデルの中心と据える企業は、
80%以上の売上を定期購入に振り切ったほうがよいです。

LPにおいても定期購入しかできないようにしたほうが、
LTVも高くなります。

当然、解約率も増加します。

単発購入で事業計画を作成している場合は、
SNSを活用してプロモーションしていくパターンや、

リアル店舗との連携をベースに
て販売していく場合に多く当てはまります。

ECでスタートしたのちに、
小売店で販売を開始したブランドも多くあります。

リアル店舗を使う場合は、限定的な店舗でも十分です。
なぜなら、露出やPRを目的としたもので、

本格的に小売店で伸ばすというよりも
ブランド力を高めることが主目的な場合があるのが実情です。

流入経路を見てLTV施策を講じるか考える
LTVを向上させるための施策を実行する前に、
集客経路によってLTVを計測することをおすすめします。

離脱を5%改善すると、25%の利益が改善できるといわれています。

例えば、あるブランドでは、インスタ広告経由で
獲得したユーザーのLTVが、他の媒体で獲得
したユーザーのLTVに比べて0.8掛け低いという結果となりました。

しかしながら、広告でないインスタ経由で
獲得したユーザーのLTVが、他の媒体で獲得
したユーザーのLTVに比べて1.5倍高いという結果となりました。

このブランドでは、インスタのSNS運用をメインに
新規のユーザーを獲得していく決断されました。

ユーザーを獲得する手段は、
Googleリスティング広告、Instagram広告、

YouTube広告など様々ありますが、
集客経路によってLTVは大きく異なります。

他の広告チャネルよりも20%以上
LTVが低いチャネルがある場合には、

LTVを上げる施策を実施する前に、
集客チャネルを絞ることが優先事項となります。

もちろん、獲得するコストが圧倒的に
低い場合にはLTVが低くても問題ありません。

しかし、現状の獲得費が圧倒的に低い
集客チャネルでは、徐々に獲得費が
上がっていくことが予想されるため、

最終的にはLTVを意識して獲得チャネルを
限定していくことも視野に入れることが大切です。

LTVを高めるための具体的な
項目について述べていきます。

購入間隔の設定
定期購入において、購入間隔は事業計画を
設定する上で重要なポイントです。

毎月購入する事業計画にしていても、
実際には2ヶ月に1回しか購入されない場合もありえます。

購入間隔が、30日間隔から45日間隔になっただけで、
入金サイクルは1.5倍長くなります。

現金を潤沢に持っていない事業者に
とっては購入間隔が長くなることは致命的です。

したがって、購入間隔を考える際には、
見積もりよりも長くかかる計算で
事業計画を組むことをおすすめします。

具体的には、30日購入間隔で計画を立てていても、
購入間隔の平均は40日程度になると予想し、
キャッシュフローは約1.3倍多く見積もることが大切です。

詳しくは、こちらをご覧ください。

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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。