単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
ネット通販って、売れないのには理由がある！
一方、売れる商品の特徴と育てるポイントをマル秘公開！
ネット通販やネットショップを立ち上げたにもかかわらず、
思うように売上が伸びないケースは少なくありません。
ネット通販やネットショップで成功を収めるためには
「売りたい商品」を一方的に訴求するだけでなく、
顧客のニーズに沿った商品を揃えていくことが重要です。
でもここが99%できておらず、
成分訴求がいいところでしょうか？
しかし、「ニーズに沿った商品」がマーケティング的に
何を意味するのかよくわからないという会社も多いでしょう。
そこで今回は、ネット通販やネットショップの商品が
売れなくて困っている企業を対象に、
売れる商品の特徴とポイントを解説します。
ニーズは合っている？売れない商品の特徴としては、
まず「顧客ニーズと合っていない」点が挙げられます。
「買いたい」と思うお客様が少ない商品を大々的に
PRしても売上は伸びません。
また、お客様のニーズを無視していると
価格設定のズレも生み出されがちです。
お客様が考える相場から価格がかけ離れてしまい、
ますます買い手がつかない状況に陥ります。
その顧客ニーズには、５つのポイントがあります。
法則０１
・ターゲットを1名に絞っているか？
法則０２
・価値の源泉
法則０３
・ターゲットの悩み・痛みの深さ
法則０４
・メリット
法則０５
・ベネフィト
次に、販促がうまくいっていない？ということも商品が
売れない原因です。
リアル店舗と一緒なんですよ。
ネット通販やECサイトなどを経営しているのに
まったく販促を行っていない経営者もいます。
ネット通販やECサイトによっては、
SNSやブログと連動して宣伝を広げる方法も実践しています。
小さな会社は、ここを強めると広告費が下がります。
SNS上でファンがついていると売れる商品になります。
ECサイトの主力となり得る売れる商品の特徴としては、
まずは、法則１から法則５までをしっかりヒアリングしていると、
お客様とのズレがわかります。
ネット通販やECサイトではターゲット
にするべき顧客層があります。
たとえば、中高年であれば健康についての
関心が高いでしょうし、
女性なら美容グッズの需要は高いです。
このあたり薄いターゲットニーズだけでは
売れません。
もっと深い方法として、「市場調査」や
「SNS上でのアンケート」などが挙げられます。
自社サイトのこれまでの購買層を分析して、
統計的にニーズを割り出していく方法も効果的です。
顧客層に心の声に寄り添ったコピーが
あって初めて商品に目が行きます。
その結果、売上が期待できるのです。
次に、「商品やネット通販の企業に
ファンがいるのも大きな特徴です。
老舗ブランドやメーカー、流行のアイテムともなれば
ネット通販から宣伝をしなくても、
お客様の方から検索してくれます。
そのためには、常に市場を見渡し、
トレンドをキャッチする努力を怠らないようにしましょう。
また、ネット通販の運営実績が積み上げられていって
顧客の信頼を勝ち取り、リピーターが増えていくと、
そのリピーターがネット通販に対してのファンとなってくれます。
この状態が事前期待を超える事後評価となります。
そして、「アフターフォローが万全」であることが
結果的に安全・安心につながり
売れる商品にあてはまるポイントです。
商品以外でも、見やすい・デザインイメージが
あっている使用する文字も合っていることが重要です。
既存の商品にも、「売れる商品」を見つけるための
ヒントが詰まっています。
現在のサイトで販売されている商品の
特徴を見直してみましょう。
どのような商品が売れて、どのような商品が
敬遠されているかということから顧客心理がつかめます。
「売れている商品」の特徴を多面的に分析し、
「売れていない商品」の特徴を解消するように意識しましょう。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
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Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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