ネット通販の健康食品や化粧品で定期コースへの誘引率を「ぐっ」と高めるコツは

ネット通販の健康食品や化粧品で定期コースへの誘引率を「ぐっ」と高めるコツは

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単なる製品の販売を超えて
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発信することで、小さな会社でも
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をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

本日は、午後からセミナーに参加してきます。
久しぶりに面白そうと思ったので、ワーク形式ですが
実践してきたいと思います。

座学よりワーク形式の方が個人的には
最近は楽しみです。

限られた時間なので、もう一度
復習する時間がないので、ある程度
ワークで完成させる、そして
その結果、イマイチの場合は、やめる
というようなやり方をしています。

反対にワークをして
続きをやろうと思った場合は、
お金と時間をかけて投資をします。

本題へ

ネット通販での顧客LTVを向上させるためには、
まず最初にお客様に定期コースに加入してもらうことが重要です。

ただし条件があって、健康食品や化粧品の商材を扱っていると
仮定してノウハウを共有していきます。

ネット通販で定期コースの加入率を高めるために重要なことは
こうなります。

(1)
なるべくお電話でお客様の注文を受け付ける環境を作る。
【コンシェルジュ的な窓口でも構いません】

ネット通販でよく見る折込チラシや新聞広告では、
注文ハガキをつけるケースが多いですが、
その場合、お客様の層によりますが、全体の注文件数の10%~30%が
ハガキでの注文となるケースが生まれます。

なんと、100件注文があると、30件程度が
ハガキでの注文で70件程度が電話での注文となるのです。

ネット通販をしようと思っている経営者にとっては
不思議な現象だと思います。

ネット通販の場合は、お電話でのお問い合わせからの注文比率は、
10ぐらいですが、それでも一定のお客様がいます。

この一定比率を救ってあげてください。

折込通販の場合には、実質的に70件相当が定期コースのご案内が
できる対象顧客となります。

もちろん、ハガキをつけることで
全体の注文件数が増える可能性もあります。

よって、大手企業の通販は、折込には必ずハガキがついているのです。
ハガキをつけることでの注文件数の伸びは、経験則的には、
つけた場合とつけない場合の比較は、つけない場合と
比べて5%ほど注文件数が伸びる傾向になります。

キャンペーンと併用すると10%も引きあがります。

(2)
ネット通販の特典オファーを工夫すること

ネット通販の場合、定期購入を一番の売り方にする
ケースが多いので、定期コースを選択しないと、もったない
とお客様に思ってもらうような特典オファーをつけることが重要です。

【特典は例】
特典1
初回30日分が実質無料!
送料相当分500円(税別)のワンコイン

特典2
2回目以降通常9,000円(税別)が定期購入で6,000円(税別)の34%OFF

特典3
解約はお電話1本でいつでも可能

特典4
送料無料

特典5
ダイエットサポートブック
「つら~い食事制限さようなら」をプレゼント

特典6
90日間続けて効果を実感できなかった方へ
定期購入限定返金保証

特典7
お客様の声を頂いた方へ
1袋プレゼント

などが一般的な特典の事例になります。

プレゼントの場合は、景品表示法の総付景品にあたるので、
販売金額の20%以内の価格の景品に抑えるように注意する必要があります。

割引の場合は、定期コースにすることで
「通常価格より20%OFF」などのメリットを顧客に提示することです。

売り方や見せ方としては、
・「定期コースに加入すれば初回半額!」
・「定期コースに加入すれば初回無料!」

などの割引が一般的な傾向です。

それだけ、初回に定期コースに入って
もらうことが重要ということになります。

広告媒体で注文をいただいたお客様全体の
顧客LTVを向上させるのが有効だということになります。

オファーにフックに定期コースに誘引する
アピールすることで、広告を見た人が
定期コースに案内されるのでは?と拒否反応を起こす方もいます。

たとえCPOが悪化しても全体の顧客LTVの向上に繋がる可能性が高いので
ここは、魅力的なオファーをつけて定期購入へ誘引をしてみてください。

(3)
定期コースの解約は必須にする

こちらも超重要な要素です。

いつでも定期コースは解約できる
という条件をつけることです。

お客様の抵抗心理を下げることが重要です。
その結果、定期コースに加入しやすい状況を作るのです。

電話会社の携帯電話のオプション契約でもよくあることだが、
最初の特典(機種代金の割引)を得られる
引き換え条件として、いくつかのオプション契約を結ばされる
といった手法は、禁じ手になっていますので気をつけてください。

(4)
相談窓口の質問対応力の運用

ネット通販の場合は、
10%以下のお問い合わせですが、
やはり直接お客様とお話をする相談窓口などの
コールセンターのオペレーターは重要です。

相談からの質疑応答で、お客様が定期コースに加入してくれるケース
も多いのです。

大事なのは、そのオペレーターが
お客様と信頼関係を構築し、売り込まないことにあります。

お客様の問題やお悩みにつながる解決策が
定期コースという提案であればベストなわけです。

一緒に参加をして試してみてください、
と思ってもらえる熱意を伝えることがポイントです。

注文をいただいたお客様を全員、
最初から定期コースに加入してもらうことはできません。

そのため、初回購入の時は、
期コースに加入しなかったお客様を、2回目購入時の引き上げ
がとても重要になってきます。

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全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。