CPA<LTVの鉄板式!このLTVから何がわかるのか?

CPA<LTVの鉄板式!このLTVから何がわかるのか?

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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

広告で集客できても結果赤字っていうことがあります。

この現象は、ビジネスモデルが完成されていないからです。

本題へ

その問題を解決するためには、LTVを理解する必要があります。
LTVから何がわかるのか詳しく説明します。

LTVを日本語で表すと顧客生涯価値です。
ネットでモノを販売する場合は、基本的には1年で見ていきます。

本来は、顧客が一生のうちに、自社製品やサービスを
どれだけ購入利用してくれるのかの合計です。

もっと言うと
どのくらいの利益をもたらしてくれるのかを示す値です。

LTVに欠かせない重要なポイントは、
その顧客の企業に対する愛着度合です。

より長期間しかも継続して利用してくれるお客様ほど
LTVの値は高くなります。

そのため、住宅などのように一生に一度
の買い物では、LTVの値は参考になりません。

総合通販の統計データでは、年間3回以上の
購入がないと該当しません。

LTVの高い顧客はその企業の根強いファンといえます。
ファンになってくれる顧客を新しく開拓する
ファンコミュニティなども重要です。

そのような顧客が長期間にわたって
安定して利用してくれることで、
企業は利益を継続的に生むことができます。

一般的なLTVは、
購入単価×購買頻度×契約継続期間
で計算されますよね。

しかし、ビジネスが儲かるか否かの計算の場合は、
平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間
で求めます。

収益率は、限界利益で計算するケースが
多く簡易損益に使用します。

広告投下まで考えた場合のLTVはさらに
精緻な数値を求められます。

新規顧客の獲得(新規獲得)
顧客維持コスト(既存顧客の維持)

この2つを考慮すると、

LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間-
(新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト)
になります。

施策の平均顧客単価を向上させるは、

商品の値上げ
複数の商品パターンを用意する
セット販売を行う

などの併売企画を考えてください。
マーケティング的な世界では「松竹梅の法則」
とも言われています。

多くの人は中間を選ぶことがわかっています。
「極端の回避性」という心理を使ってみてください。

ちなみに、私は、一番高い方から選択をします。
価格帯は3パターンにわけておくと良いと思います。

次のセット販売ですが、売れ行きの悪い商品を
セットにするのは抱き合わせ販売と呼ばれ
独占禁止法に抵触する可能性があるので気をつけて下さい。

2つ目の収益率を高める方法は、

原価を抑える
業務の効率化を図る

など、があり、フルフィルメントに全般にかかわったり
します。原価は、あまり下げて結果、事前期待を超えない
レベルであれば意味がないので一番、最後に実施してみてください。

ちなみに、原価は
・材料費
・労務費
・経費
の3つの要素で決まります。

より安い材料はないか否か?
原価を抑える材料や仕入方法はないか否か?
は常に、探ってみましょう。

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ABOUTこの記事をかいた人

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。