D2Cモデルをスタートアップ企業に活かすには?

D2Cモデルをスタートアップ企業に活かすには?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
千葉の房総半島にて

クラブのツーリングがあり久しぶりに
メンバーと集まりました。

午前中は、雨模様でしたが
午後には、雨があがりスリックタイヤ
に近い仕様の3RSにも丁度良い路面でした。

本題へ

小売業のオンライン化を考える上で
ヒントになるのが、アパレルです。

アパレル?
と思うかもしれませんが、小売業の
流通総額(EC)も多く、世界のブランド
との違いが明確だからです。

しかも、コロナ禍の最中、レナウンが破綻しました。
以前からの長期的な減収に加え、
株主とのトラブルも発生していたなか、
2020年初の上場企業の倒産となったことから言える
ように日本においてのアパレルのECは
前途多難のワードがぴったりです。

その原因を私なりに語るとするなら
販路だと考えています。

メーカーと販会社の立ち位置です。
私は作る人、あなた売る人。

そして、作る人は偉く売る人は営業マン
みたいで立場が低いみたいな構図が
あります。

分析していくと面白いことがわかります。
ブランドの流通体制には卸流通と直販流通があります。

ECのメジャー化とともに注目されるようになった直販手法
がD2Cになります。

卸流通には3ルートあります。
1つ目は、
・不特定多数の問屋や小売店に広く流す開放型
・特定の代理店や直営販社を通して選別した小売店に流す排他型
・代理店も直営販社も通さずFC店に直接流す直卸型
があります。

販路を絞り直接に卸すほど価格や
ブランドイメージをコントロール
しやすくなるが在庫負担も高まります。

コロナ前の主流だった大手アパレルがやっている形態は、
ライセンシングは排他型卸流通の一種です。

各国のマーケットにローカライズをします。
その結果、大きなマーケットを形成できるメリットも生まれます。

例えば、
カネボウ:ディオール(DIOR)500億円
デサントのアディダス(ADIDAS)400億円
三陽商会のバーバリー(BURBERRY)600億円
です。

ライセンシングを解消したり
ライセンシーを買収して直卸や直販に
切り替えるのがビッグブランドのトレンドとなっていました。

一方、SPA型の直営店展開と言われる
損益構造に着目すると
上手くいっていないこともわかります。

近年のアメリカでは直販流通で販管費が
肥大したラルフ ローレンのブランドは、
販管費率52.7%
営業利益率8.9%
と壁に当たっています。

規制が厳しい欧州では商業施設の開発が
進まずいまだ路面店が主流です。

買取型のFC展開から直営店展開へ
移行しきれないままD2Cへ転移しています。

SPA型の直販流通が利益構造の悪化と
いう壁に当たる中、台頭していったのが
D2Cです。

注目点は、集客はSNSとPRがベースである点です。
世界観ブランドビジネスなので、在庫が多店舗に分散しません。

更に、販管費率が低く、とりわけ
ネットがベースなので人件費の負担から
解放されるメリットもあります。

まとめると、
SNS×ネット×世界観ブランド
を基軸にしている点が注目を浴びている点だと
思います。

残念ながら、日本のアパレルブランドは、
ブランドパワーも落ちているので、その恩恵を
あまり受けていません。

よって、世界のアパレルブランド、特にアメリカが
取り入れているデジタルシフトによって
流通を根本的に変えているので、自分たちのビジネスに
落とし込んでみてください。

全てをデジタル化してオンライン連携する、
をテーマにすることで突破口になると思います。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。