「現金キープの法則で危機を脱する」とは?

「現金キープの法則で危機を脱する」とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

突然、メッセンジャーで、お電話でお話が
したいのですが、ご都合は如何ですか?と。

私は、大学での講義も終わり、戻ってから
コンサルティングと月次報告が完了したので
ビールを飲み始めていました。

瞬間的にヤバイ話だと鼻がきき、
飲んでいますが、大丈夫ですよ、と答えました。

すぐに電話が入りました。

本題へ

彼は、言いました。
「コロナ渦でやばくなりました。
どうしたらよいですか?」

久しぶりに連絡が入った元クライアント様が
悲痛な声でした。

すぐさま、現状報告を開始しました。

月商450万円まで落ち込み
手持ち現金が2800万円。

月次の人件費などを含めて販管費が700万円。
顧客単価は3.5万円
購買顧客数は130件弱
広告費は、70万円前後
CPAは、28000円
とのことです。

単純に4カ月しかもたない計算です。

でも、やばいと言いながらも
数値をしっかり頭に入っているので
一安心しました。
特にメーカー系のD2C通販なので、
在庫が気になりましたが、

在庫数も金額についても、適正在庫の範疇
だったのでレッドゾーンにはない
レベルでした。

彼曰く、
コロナ前は、月商800万円前後、
顧客数は、230件弱、
新規構成比が10%の250件前後とのこと
でした。

ここまでわかるとまだまだ対策が可能です。

私がアドバイスを差し上げたのが
緊急性・重要性を含めて4つのことを
授けました。

1) 銀行融資を依頼する(重要性)
2) 広告費は、70万円からカットする(緊急性)
3) 既存顧客にキャンペーンを打つ(緊急性)
4) スタッフを含めて現状を共有する(重要性)

ここ一番で既存顧客に対して
キャンペーンを打つ時に失敗する
パターンは、顧客リストに対してセグメントなし
で一気に配信するパターンです。

このやり方では、
開封率も10%前後、CV率も平均すると1~2%になって
しまいます。

よって、数値を高めるためには、パレードの法則を
肝に銘じて、顧客をクラスターに分類し、
エース級(VIP顧客)から順番に反応をみることです。

休眠顧客の掘り起こしは、
ファン客やリピート客の休眠と、
1度しか購入していないお客さまの休眠を一緒にしてはいけません。

私は、優良顧客が突然音信不通になることを「ロイヤル休眠」と呼んで、
その他の休眠と区別し、
この層の休眠顧客の掘り起こしには人一倍力を入れています。
回休眠とロイヤル休眠とでは、
掘り起こしの取り組みにも反響率に10倍近くの差が出ます。

ロイヤル休眠は、
復活したあとにリピート購入のサイクルに戻りやすいのも特徴です。

可能であれば「お客さま相談室」などを設け、
お客さまからの小さなシグナルを見逃さないようにしてください。

これは、お客さまが迷ったときには
すぐに相談できるような態勢を整えることにもなります。

少し脱線しますが、私が勤務していた総合通販会社でも、
商品受注のコールセンター業務は外注化していましたが、
お客さまからの相談窓口だけは、自社の社員で運用するようにしていました。

お客さまの声を直接、社員が受けることで、
どんなニーズがあるのかデータ化できるのです。

受注はアウトソースしてもあまり影響はありませんが、
お客さまの声はやはり直接受けるのと受けないのでは全然違います。

話を元に戻すと顧客リストをセグメント別に
クラスターに分類することで開封率も15%から20%に
高めることも可能でしかも、CV率も10%キープは
可能になります。

なぜなら、過去実績もあるからなんです。

今回は、本当の意味でのレッドゾーンではありませんが
やばくなる前に報告して欲しい旨、をお伝えしました。

そもそも、販管費の5倍以上の現金をキープするように
指南していたので、やばいと感じてくれたそうです。

 

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
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このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。