切り口を変えるコンセプトこそ感動を生む!

切り口を変えるコンセプトこそ感動を生む!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

もしかして、あなたは、他社と同じような商品・メニューを売っていませんか?
もし、そんなモヤモヤが心の中にあるなら売れるメカニズムを理解した上で
「ホンネ」を再定義することが重要かもしれません。

ホンネと感動はよくにています。
「感動」と言えば、今の日本代表のラグビーかも
しれません。

その日本ラグビーの歴史を変える大きな仕事をやってのけましたね!
日本代表のチームソングの「ビクトリーロード」が
ロッカールームで響いていたそうです。

スコットランド代表との激闘を28-21で制し、
プールAの戦いを4戦全勝、ワールドカップで
悲願のベスト8入りを果たした。

今日はただの試合じゃなかった。
みんなで気持ちをそろえてきた。
スキルだけでなく、気持ちで勝った!

one team の真骨頂を見せて頂きました!
これこそ、感動物語ですね!

感動物語には、「ホンネ」が詰まっていますので
とてもヒントになります。

本題へ

感動物語は、人の喜怒哀楽によって生まれますが、
その感動と同じように「売れる」も
感動を生むことができます。

「売れる」を生み出す9個のメカニズムについて解説をいたします。
①現場は観察するだけではなく、実際に体験する
・自分でも実際に商品を使っている
・実際に使った感想を毎日記録してみる
・関係者にインタビューをしてみる

②一面からのモノの見方にこだわらない
・規制されても、他ではできない方法で解決した
・不況であるデータを予測し、敢えてキャンペーンをする

③使う人が求める究極の発想基準
・世界中で売れた製品が、そのまま持ち込んでも日本で売れることはない
・その国の文化や生活習慣を学ぶために社員を世界各地で住ませている
・P&Gですらデータ主義を捨て、消費者に密着しての商品開発を実践している

④はじめにコンセプトありき
・技術ロードマップは重要だが、手段であり目的ではない
・消費者にとってその違いの価値に意味がない開発は、技術者のひとりよがりである
・一見ありえそうもないコンセプトを目標にして設定してみる

⑤優れた技術は感動を生む
・テニスのボール軌道解析をする『ホークアイ』で試合のルールさえも変わった
・村田制作所の『ムラタセイサクくん』で企業認知度は高まった
・F1用のホイールを要求以上の軽量化したワシマイヤー社は、3年間の独占契約できた

⑥最初から二兎を追う
・低価格にも関わらず高品質な物を提供されると感動する
・顧客の事前期待を超える製品やサービスを作るという発想に立つ
・ユニクロは低価格で温かいという『ヒートテック』にみに絞った

⑦異なる分野の技術を結集する
・コマツは、情報通信技術を使って、メンテナンスや保守サービスを効率化した
・森精機制作所はITによって、故障時の原因を特定し、顧客対応を早くしている
・複数の異なる技術を結合させダントツの製品が生まれる

⑧技術はわかりやすく翻訳する
・Suica非接触なのに、「タッチアンドゴー」という言葉で流れをスムーズにした
・フェリカは、非接触カードから接近型通信機能の分科会に戦いの場を移し成功する

⑨商品はロングセラーを前提に考える
・商品化と撤退を繰り返すばかりだと、間接費や宣伝広告費の割合ばかり高くなる
・技術や商品の企画は、過去の成功や失敗の分析が財産になる

この9個のメカニズムを知った上で、コンセプトに命をかけることが重要です。コンセプトは何度も消費者テストをかけ、いいものができるまでは出さない。

官能的にもパッと見て、驚きがない商品は手にとってもらえない。

消費者が持っているもやもやとしたカタチにならない不満や欲望の中にサプライズのヒット商品の卵がある。

戦略を成功させるには、まずはターゲットとする層を見極めることが重要です。

その層が何を大事にし、考えているのかを分析し、グループインタビューを行ってリサーチすることを忘れないようにします。

あるトレンドが飽和気味になった際、市場を変えることでヒットを狙えることがあります。

ターゲット層の生活スタイルと時代の気分を掛け合わせてみて、潮目の変化を期待できそうなシナリオが描ければ可能性はあります。

そのためには、消費者にフォーカスすることを忘れてはいけません。

もし、あなたが、会社員なら会社のOKをもらうための仕事はしないことです。

消費者にフォーカスし、サプライズをもつものだけを考えます。つねに消費者の声に立ち戻るという信念を貫くことが重要です。

前例のないやり方だと、上層部は反対します。

しかし、反対意見が出るというのは、

それだけアイデアが斬新である証拠でもあります。

最初のコンセプトをあきらめず、市場調査をくり返して、いかにユーザーのニーズに合った商品やサービスであるかをアピールし続けることで突破口が開けてます。

私の通信販売に魔法をかける専門家とうたっていますが、ヒットばかり飛ばしたわけではなく、その10倍以上失敗をしています。

ユニークなものを生み出そうとチャレンジするほどハードルは高くなるし、組織の軋轢も大きくなります。

しかし、リスクを恐れていては新しい視点や独自性を打ち出すことはできず、ヒットにもつながりません。

リスクを取って挑戦し、その結果失敗してしまったら、悔しさを胸に刻んで次に生かせばいい、という考え方とマインドセットが重要です。

成功のヒット商品を生む出すためには、「ホンネ」を3つのステップ
で精査することが大切です。

STEP1:
「ホンネ」をすくい取る
・日常会話のような雰囲気でインタビューをする
・130文字程度キーワードを拾い上げ、重要な「見栄」「恥じらい」に関するもの50個ほど選びます
・4項目に分ける
(1)機能的価値(価格が安い、便利など)
(2)感情的価値(かっこよくなれる、安心感が得られる)
(3)目に見えるブランド価値
(4)目に見えないブランド価値(海外資本、業界のリーダーなど)

STEP2:
「ホンネ」をつかむ
・STEP1で選んだ50個のキーワードでユーザーに評価してもらう
・対象は良く使う○○をいくつか上げて評価する
・全てで高い項目がホンネです。

STEP3:
「ホンネ」をたばねる
・エクセルで、同じ項目を重視するグループに分ける
・従来の区分ではなく、似たグループの「ホンネ」を持ったユーザーに分ける

ポイントとしては、
・普通のアンケートとは異なり企業側で評価項目を選ばない
・性別や職業などではなく、同じ趣味嗜好のユーザーを浮かびあがらる

ここをターゲットにPRメッセージや商品開発を行います。

追伸1】

通販の売れる研究する勉強会が毎月1回実施していますので
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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。