発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
なぜカーネーションは「毎年贈り直される花」になったのか
明日5月10日は、母の日です。カーネーションは、20世紀初頭にアメリカで「亡き母を偲ぶ花」として贈られはじめ、日本に渡ってきました。「枯れない感謝」を象徴する花として、毎年同じ日に贈り直される、世界でも珍しい儀式の中心にあります。
桜のように一度に咲いて散るのでもなく、藤のように長く垂れ続けるのでもありません。カーネーションは「毎年、同じ日に、贈り直される花」なのです。
ところで先日、こんな事実が報告されました。母の日ギフトの平均単価は2023年で6,154円。2020年から3年で635円も上昇しました。さらに2026年には、ソーシャルギフト(eギフト)の利用経験が25.0%まで拡大しています。
数字は「年々盛り上がる年中行事」を示しています。しかし、ここに見えていない構造があるのです。
母の日ギフト6,154円が示すパラダイムシフト
これまで通販業界では、母の日は「年1回のギフト需要日」として扱われてきました。広告を打ち、新規ギフト購入者を集め、ピーク売上を作る。それが王道だったのです。母の日が終われば、また次の単発イベント(父の日・お中元・敬老の日)へと走る。短距離走の連続でした。
しかし2026年の景色は、まったく違います。母の日は「年52回のリピート関係を始める日」へと姿を変えています。1日のピークではなく、365日のスタート地点。広告で集めた一回性の購買を、関係資産に変える起点なのです。
贈った人を、贈り続ける人に変える3つの恩恵
このパラダイムシフトに乗ると、通販・D2C事業者には3つの恩恵が訪れます。
ベネフィット1：ギフト購入者がリピート購入者に育つ 母の日に贈った人は、その後の自分用購入や次の贈与機会で再来店してくれます。設計次第で、年8回〜12回の購入に育ちます。
ベネフィット2：贈った人が次の紹介者になる 母の日ギフトは「自分の母」だけでなく「義母」「祖母」「妻の母」「友人の母」へ広がる構造を持っています。1人の購入者が3〜5人の紹介者になり得ます。
ベネフィット3：LTVが伸び、広告依存から抜け出せる 1日の売上ではなく、1年の関係資産が手に入ります。広告CPOに振り回されない経営基盤が育つのです。
母の日ギフトの平均単価は2023年で6,154円。ソーシャルギフトの利用経験は2023年の16.0%から2026年には25.0%へ拡大している。 ※出典：ギフトモール調査（ECのミカタ報道） ／ Groov株式会社プレスリリース
この数字が物語っているのは、「贈る」が「贈り続ける」へ進化しているという事実です。25.0%という数字は、4人に1人がすでに「気軽に贈れる仕組み」に乗り換え始めていることを意味します。
なぜ「今日5月9日」に気づく必要があるのか。母の日購入検討者の26.9%が4月下旬、24.9%が5月上旬に動いています。つまり今この瞬間が、年間最大のギフト需要のピークです。
「年に一度思考」という見えない敵
ここまで読んでくださったあなたには、もう見えているはずです。本当の敵は「広告費の高騰」でも「カーネーション以外の選択肢の増加」でもありません。
私たちが本当に戦うべき敵は、「母の日＝年に一度のイベント」という単発思考です。
この思考に縛られている限り、母の日は毎年「ゼロから新規を集める日」になります。広告を投下し、来年もまた同じことを繰り返す。ベルトコンベアではなく、ガチャの連続になってしまうのです。
贈り続け設計（おくりつづけせっけい）の3ポイント
この見えない敵を倒す設計を、私は 「贈り続け設計（おくりつづけせっけい）」 と呼んでいます。
贈り続け設計の核心は、母の日を**「終着点」ではなく「ベルトコンベアの始発駅」**として位置づけることです。
3つのポイントがあります：
- 入口の儀式化：母の日購入者には、商品と一緒に「贈り直しの予告」を同梱する
- 中間の関係化：購入後30日・60日・100日のタイミングで、商品ではなく「物語」を届ける
- 出口の紹介化：100日経った時点で、母の日購入者から「友人の母」への紹介導線を設計する
これが、1日のピークを365日の関係資産に変える設計図です。
年1回が年8回になったD2Cブランドの実例
私自身、過去にあるD2Cブランドの母の日施策を支援したことがあります。それまで母の日は「年1回の特売日」として扱われ、終わると同時にリストが眠っていました。
そこで「贈り続け設計」を導入。母の日購入者全員に、5/11付けでサンクスメール＋6月の父の日予告、7月のお中元案内、9月の敬老の日リマインドを順番に届ける設計に切り替えました。
結果、母の日購入者の年間購入回数が1回から年8回に変化しました。これは年に一度のイベントだったものが、年に8回の関係に育った証拠です。1人の購入が、関係資産に変わった瞬間です。
今夜できる、贈り続け設計の最初のつる
では、あなたが今日から動けるK（始めの一歩）は何か。3つのステップでお伝えします。
ステップ1：今夜、母の日購入者リストの「最後尾10名」を抜き出す 最も新しい購入者です。記憶が一番鮮度高く残っています。
ステップ2：明日5/10の朝、その10名へサンクスメールを1通書く 売り込みではなく「贈った瞬間の母の表情を、教えてください」と問いかける1通。
ステップ3：1週間以内に、その返信を整理して『次の贈与機会の設計図』に落とし込む 父の日・お中元・敬老の日への接続線を引いておく。
これで、贈り続け設計の最初のつるが立ち上がります。
ベルトコンベア理論との接続点
この設計は、私が長年提唱している「ベルトコンベア理論」の 〔顧客→ファン→紹介者〕 フェーズに位置しています。見込み客→顧客の入口は母の日のギフト購買そのもの。そこから先、365日かけて顧客をファンに、ファンを紹介者に育てる。それが贈り続け設計の本質です。
カーネーションは来年もまた、同じ日に贈られます。しかし、あなたのブランドは、贈り続け設計を実装した瞬間から、来年5月10日には、まったく別の景色を見ているはずです。
母の日に贈られた花の本数だけ、関係が始まる。そう思える朝になります。カーネーションの「枯れない感謝」を、あなたのブランドの設計に。
診断のクイズはこちらになります。
あなたの事業はいまどの段階？
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
