通販プロデューサー西村公児のビジョン
単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
判断｜どの市場に展開するかを決める
デジタルコマースでは、どのような市場に展開するかも
重要な判断ポイントとなります。
大規模企業と小規模企業では戦略は異なります。
大企業｜資金力を生かすブルーオーシャン
大規模企業の場合は、商品開発力や資金を生かし
ブルーオーシャンに飛び込めます。
つまり、自社で市場を作っていくということです。
事例｜スカルプDが開いた新しい市場
例として育毛シャンプーの「スカルプＤ」があります。
スカルプＤが売れた理由は、従来の製品とは違い、
頭皮を「洗う」ことにフォーカスしたことです。
また、それまでシャンプーは、髪の毛を洗い清潔にするための商品でした。
スカルプＤはこのシャンプーに「育毛」という役割を持たせた
新しい商品分野を開拓したわけです。
当時は、男性の頭皮を洗う市場はありませんでした。
小規模｜レッドオーシャンで専門性を出す
一方、商品開発力や資金力の乏しい小規模企業・店舗の場合は、
レッドオーシャンに飛び込んでいくのが基本です。
すでに一定以上の規模がある市場に参入します。そして、
自社ならではの専門性や特徴、尖ったコンセプトを
打ち出してシェアを獲得していきます。
さらに、悩みや問題に特化した商品は
この戦略にフィットしやすいといえます。
事例｜ニキビ市場での絞り込み方
例えば化粧品で、ニキビに特化した商品が
すでにいくつかの企業から販売されていたとします。
そのような市場において、ただ「ニキビに効く」商品を
売るだけではシェアを獲得できません。
差別化｜特定部位に特化した見せ方
しかし、「顎ニキビ」や「背中ニキビ」など特定部位に特化した見せ方をすれば、
顧客の悩みに寄り添っているので注目されやすくなります。
大手の化粧品会社が掲げていない、より絞り込まれた専門性に
フォーカスしていくかたちです。
これらは1つのアイテムで10億を超えています。
戦略｜ずらし戦略でシェアを獲得する
すでにある市場でシェアを獲得するためには、
「ずらし戦略」も有効です。
例示｜おむつと粉ミルクのターゲットずらし
例えば、おむつといえば一般的に赤ちゃんに使うものです。しかし、
対象者を赤ちゃんではなく高齢者にずらせば
「高齢者用おむつ」になります。
昨今注目されている「大人の粉ミルク」も、
赤ちゃん向け商品のターゲットをずらし、
「成人向けにしてみては？」
という発想のもと開発したものと考えられます。
その結果、栄養補助食品として新たな商品が生まれました。
定番化された商品でも、対象者をずらして考えると、
そこにブルーオーシャンが広がっていることがあるのです。
事例｜ライザップの法人向け横展開
「結果にコミットする」というキャッチコピーの
テレビCMをよく見かけるプライベートジムの「ライザップ」は、
個人向けからスタートします。そして、法人向けにターゲットを横展開しました。
そして、従業員の健康を維持するための福利厚生サービスを開始したのです。
また、英会話やゴルフなどの事業にも展開。
これらに対しても「結果にコミットする」ことで、
高額価格帯の事業を続けたビジネスモデルを大きなイノベーションを行います。そして、
新たに成功の道を歩んでいます。
転換｜チョコザップで顧客層をずらす
さらに、「ライザップ」のビジネスモデルとは
正反対のコンビニ型フィットネス「チョコザップ」を展開しています。
高額料金をつけ、それを払えるダイエットの本気層に、
徹底的にトレーナーが伴走する「ライザップ」に対して、
いつでも、5分から着替えなしで利用できる無人店舗を展開する
「チョコザップ」。一気に多店舗を展開し、多数の顧客を獲得しています。
要点｜主語を持たないドメインの強さ
なお、ライザップの事業のドメインは、「結果にコミットする」です。
このドメインの優れている点は、「主語がない」ことです。
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売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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