通販プロデューサー西村公児のビジョン
発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜プロダクトよりブランドが重要な理由
プレファレンスに集中せよ！は、売上向上のためにはプロダクト（製品・サービス）
よりもブランドが圧倒的に重要であるという核心を提示しています。
消費者の脳は、まずブランドを選択します。そして、その後にプロダクトへと進む構造になっているため、
ブランドが選ばれなければ、どんなに素晴らしいプロダクトも消費者の目に触れる機会すら得られないのです。
例えば、ビールを選ぶ際も、まず脳がキリンを選ぶことで初めて
「一番搾り」というプロダクトが選択肢に入ります。
同様に、トヨタのブランドが選ばれなければ、
プリウスというプロダクトを選ぶことはできません。
構造｜脳は省エネで情報処理を行う
人間の脳は激務で疲れ切った優秀なサラリーマンに例えられ、
その処理能力には限界があります。
そのため、日々の何千もの判断を「省エネ」で行うよう進化してきました。
また、この脳の情報処理には3つの構造的特徴があります。
特徴1｜重要でない情報は遮断される
1.
重要性でふるいにかけること
自分にとって重要でない情報は遮断されます。
例えば、車を重要でないと判断する若者には、どんな車の広告も響きません。
特徴2｜大きな概念から段階的に絞り込む
2.
大きなところから選択すること
脳は詳細な選択肢ではなく、より大きな概念から判断しようとします。
旅行の計画を例にとると、旅行カテゴリーの選択から始まり、
次に海外旅行か国内旅行か、さらに行きたい国といったように、
段階的に大きな選択から絞り込まれていきます。
最終的にプロダクトの選択に至る前に、脳はカテゴリーの選択、
そして「ブランドの選択」を無意識のうちに行っているのです。
特徴3｜脳はランダムにブランドを選んでいる
3.
ランダムに選択すること
脳は疲弊しないために、サイコロを振るかのように「ランダム」にブランドを選んでいます。
個人の購買行動は、購入候補（通常3つ前後）の中から、
それぞれのブランドが持つ「プレファレンス」に基づいて選択されます。
例えば、ある消費者がビールを買う際、アサヒに50%、キリンに30%、
サッポロに20%のプレファレンスが割り振られている場合、その比率でランダムに選ばれます。
分布｜個人のポアソン分布と市場のガンマ分布
この個人のランダムな選択の結果はポアソン分布という確率分布に従います。
一方で、社会全体では、ブランドが選ばれることでさらに選ばれやすくなる
成功が成功を呼ぶ構造があります。そして、これはガンマ分布と呼ばれます。
例えば、公共の場所にゴミが一つ捨てられると、
さらにゴミが捨てられやすくなる現象などがこれに該当します。
理論｜NBDモデルが示す市場の真理
これらの市場の本質は、個人のポアソン分布と市場全体のガンマ分布が、
すべて消費者のプレファレンスによって決定されるというもので、
これは負の二項分布（NBDモデル）という数式で表されます。
このモデルは、人間の脳の情報処理構造が共通しているため、
様々な商品カテゴリーに普遍的に適用される「真理」であるとされています。
この数式を活用します。それによって、精緻な市場分析や将来予測が可能となります。そして、
ビジネスにおける意思決定に役立てることができます。
結論｜集中すべきはプレファレンス・認知・配荷
マーケティング戦略において、私たちが努力を集中すべき変数は
「プレファレンス」「認知」「配荷」のたった3つしかありません。
この中でも、ビジネスの最大ポテンシャルを決定づけるのは消費者の
プレファレンスでこのプレファレンスが売上を増やすための最も重要
かつ決定的な変数であると強調されています。
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通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
なお、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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