通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
問い｜新規獲得だけで伸びるのか
新規顧客獲得だけでビジネスは成長するのか？
あなたの会社では、広告を打ち、
新規顧客を獲得し続けることで売上を伸ばそうとしていませんか？
確かに新規顧客の獲得は重要です。しかし、
その一方でCPA（顧客獲得単価）が上昇し続け、利益を圧迫しているのではないでしょうか。
前提｜2回目の購入率に注目する
実は、通販ビジネスの成功企業は2回目のリピート購入率に注目しています。
なぜなら、新規顧客を獲得するよりも、既存顧客に再購入してもらうほうが
5倍コストを抑えられるというデータがあるからです。
では、どうすれば初回購入者をリピート顧客に変え、
売上を最大化できるのでしょうか？
問題｜購入後のフォローが手薄になる
多くのEC事業者は、新規顧客を獲得することに集中します。そして、
その後のフォローが手薄になっています。その結果、次のような問題が発生します。
顧客が商品を使い忘れる・興味を失う
次回購入のタイミングを逃す
また買いたいと思わせるきっかけがない
たとえば、化粧品や健康食品のビジネスでは2回目の購入率
が年間LTVを決定する最重要指標です。
しかし、適切なフォローがないとせっかく購入したのに忘れてしまう
顧客が増えます。そして、リピート率が低迷します。
では、どうすれば「2回目の購入」へつなげられるのでしょうか？
リスク｜3つの機会損失が発生する
初回購入者に適切なフォローをしなければ、次の3つの機会損失が発生します。
売上の低下
リピート率が低いため、LTVが伸びず、利益率も下がる。
広告費の無駄
新規獲得のための広告投資が回収できず、赤字リスクが高まる。
ブランドの印象低下
購入後のフォローがないと、この会社は売ったら終わりと思われ、口コミも広がらない。
事例｜売上が1.8倍になった施策
実際に、ある化粧品ECブランドでは2回目の購入率を高める施策を取り入れたことで、
年間売上が1.8倍に成長した事例もあります。
つまり、リピート施策を導入しないことは、
目の前の売上機会を逃していることに等しいのです。
では、具体的にどのような施策を導入すればよいのでしょうか？
施策1｜メールフォローで不安を消す
初回購入者に対して、以下の3つの施策を実施します。それによって、
リピート率を大幅に向上させることができます。
メールフォローアップで購入後の不安を解消する
購入直後から30日間にわたって、適切なタイミングでメールを送ることで、
商品を忘れさせず、次回購入につなげることができます。
購入直後
ご購入ありがとうございます+商品活用ガイドの提供
商品到着後2日目
届いた商品はもう試しましたか？というリマインドメール
購入10日
使用感をお聞かせください+レビュー投稿でクーポン
購入30日後
特別クーポン付き！次回購入のご案内
施策2｜同梱物で愛着を高める
同梱物でブランドへの愛着を高める
商品のパッケージを開けた瞬間が、最もテンションが高いタイミング。
この時に「リピートのきっかけ」となるアイテムを同梱することが重要です。
ブランドブック
商品の開発ストーリーを伝えます。そして、共感を生む
感謝の手紙
〇〇様、購入いただきありがとうございます！と手書きのメッセージを添える
クーポン付きリーフレット
初回購入者限定！次回20%OFF
施策3｜クーポンでハードルを下げる
クーポンを活用します。そして、リピートのハードルを下げる
次回購入への動機付けとして、期限付きクーポンを提供するのが有効です。
初回購入者限定クーポン
・次回20%OFF & 送料無料
バンドル割引
・2個まとめ買いで10%OFF
定期購入の優遇
・定期便なら初回30%OFF & 特典付き
特に、購入後30日以内にクーポンを活用したリピート施策を行います。それによって、
2回目の購入率を大幅に向上させることができます。
まとめ｜3施策で残存率87%を目指す
今すぐリピート施策を実施し、売上アップを実現しよう！
通販ビジネスで成功するためには、新規顧客を獲得するだけではなく、
いかにリピートさせるかが鍵です。
今すぐできる3つの施策
✔ メールフォローで購入後の不安を解消
✔ 同梱物でブランドの価値を伝えます。そして、再購入の動機付け
✔ クーポン活用で2回目購入のハードルを下げる
これらを組み合わせます。それによって、
2回目の残存率を87%にすることが可能になります。
初回購入者のリピート施策、まだやっていない…と思ったなら、
今すぐ導入します。そして、売上アップを実現しませんか？
さらに詳しく学びたい方へ
【追伸1】Amazon顧客分析テンプレートのご案内
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
【追伸2】自社ECのよくある間違いを確認する
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
あわせて読みたい
通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
また、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm
★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk
さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
Facebookアルバム (luce-tokyo.net)
