ポジショニング戦略の成功の4つの条件とは?

ポジショニング戦略の成功の4つの条件とは?

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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

商品企画や経営戦略を立案するときに
必要な技があります。

本題へ

それは、ポジショニングです。
具体的な作業は、ポジショニングマップを
作成することになります。

料理を作るときに、
事前に仕込みがある通り、
事前に準備が必要です。

その事前準備はSTP分析の
SとTまで済ませておくことになります。

STP分析の「S」は
セグメンテーション(Segmentation)です。

市場を細分化して勝てる領域を決定することです。

市場の細分化の際には、
地理的変数・人口動態変数・心理的変数
行動変数という4つの軸があります。

地理的変数=
地域の規模・経済発展度・人口・政策

人口動態変数=
年齢・性別・所得

心理的変数=
価値観、趣向、ライフスタイル

行動変数=
消費者が実際に購入に繋がった要素

です。

セグメンテーションを行うことで、
顧客のニーズやどんな
顧客がいるのかが可視化ができます。

STP分析の「T」は
ターゲティング(Targeting)です。

細分化された結果の顧客グループを分析します。
その際には、6Rと呼ばれるフレームワークがあります。

1) 有効な市場規模(Realistic Scale)
→十分利益をあげられる規模か?

2)成長性(Rate of Growth)
→成長できる市場か?

3)顧客の優先順位
→顧客にとって優先順位が高く、影響力があるか?

4)到達可能性(Reach)
→顧客にアプローチできる?

5)競合状況(Rival
→ライバルは?

6)反応の測定可能性(Response)
→反応が測定できるか?

STP分析のSとTができると
ポジショニングマップと言われる2軸が
作成することができます。

ポジショニングマップを作ることで、
他社の商品と差別化を図ることができるか?

2軸で可視化するとわかりやすく
なります。

具体的な手順はこうです。
※ポジショニングマップの作成手順

①2つの軸を決定する
②軸と企業を照らし合わせる

ポジショニングマップを作る際に注意すべきことは、
2軸が独立した変数を作ることです。

12のマトリクスの要素を組み込むと
良いです。

決して、キャッチコピーなどの
小手先のテクニックではありません。

まとめると、ポジショニングとは?

ポジショニングとは、自社の製品が
どれだけ魅力的で他社と違うのかを
ターゲットである顧客に示す行為です。

ブリタニカ国際大百科事典によると

自社のビジネスやブランドを
顧客のニーズに合わせると同時に、
競争企業あるいは競争ブランドと
十分に差別を行ないながら
顧客の記憶の中にユニークに
位置づけること、
と記載されています。

ポジショニング戦略が成功するには、
マーケターの独りよがりなものにならず

【ポジショニング戦略の成功の4つの条件とは?】
①ターゲットサイズが適切か
②顧客に正確に伝わるか
③顧客が共感できるか
④企業理念・ポリシーと整合性がつくか

このあたりを考えてみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。