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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
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世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
ビジネスモデルキャンバスを
作成するにあたり、質問がありました。
その一部を共有し解説したいと思います。
本題へ
価値提案は顧客に伝わる
ビジネスモデルを作ることです。
今回は、顧客に伝わるコツです。
これは、事業計画の企画提案書も同様です。
審査員に伝わらなければ採択されません。
顧客に伝わるようにするためには、
顧客ニーズに着目することです。
もう何百回と出てきています。
・誰が顧客か？
・顧客は何に困っているのか？
・顧客の潜在的ニーズは何か？
・なぜ製品が売れないのか？
この４つの問いでしたよね。
もし、顧客ニーズを捉えることができないと
ムダになるんです。
マーケティング全体のチャネルや関係性
もっというとターゲットセグメントの顧客
もずれてきます。
そのためには顧客に聞けば大丈夫？
です。
昔、馬車からクルマができる発明の時も、
「もし人々に何が欲しいかと問うたら、
もっと速い馬が欲しいと答えただろう？」
という問いから、自動車の元型が生まれました。
しかしながら、なんでも聞いたら
教えてくれる訳ではないので
ヒット商品を生み出すのは難しいわけです。
では、あなたも抱えている
顧客に聞いても気づいていない
潜在的ニーズを捉えるには？
どうするのか？
です。
顧客が求めているニーズに対する
製品価値を届けるには？
これこそ、まさに価値提案なんです。
価値提案＝
顧客のニーズを満たす
です。
なぜその会社 を選ぶのかという理由です。
Value Proposition(VP)
定量的にも定性的にも数多くの
価値提案のファクターがあります。
例えば、
・パフォーマンス向上
・コスト削減
・リスク低減
・価格
・ブランド
・デザイン
・使いやすさ
・快適さ
・仕事の代替
・解決ノウハウの提供
などです。
この３つの質問
つまり、
・どんな価値を提供するのか？
・どういった問題解決を手助けするのか？
・顧客のどういったニーズを満たすのか？
を言語化することが勝利の方程式になります。
その結果、
顧客セグメントにどんな製品
とサービスを提供するのか?
がビジネスモデルキャンバスの右側に位置する
マーケティングになります。
例えば、スイミングスクールの価値提案は？
∼ができる（←機能箇所）
水泳を教えてくれる？
その結果、
うれしいことは？（←価値提案）
友達ができて自信になる
という訳です。
機能→価値
の変化は、人の感情になるのでやはり
最初に戻りますが、セグメントの人が明確でないと
結果、わからないのです。
ここでは、
水泳を教えてくれる（機能）
その結果、子供に自信がついて友達が増える（価値提案）
となるのです。
つまり、独自の価値とは、
商品・サービス・ブランドがお客さまに
どんな体験をもたらしてくれるのか？
です。
独自の価値を考えてみる練習法があります。
それは、身近なモノコトの価値を体験として書いてみる
です。
「あなたにとっての」うれしさは何ですか？
対象・機能・体験を
文字化してみてください。
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