通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
最適な解決策を提供する方法
顧客の問題や課題を理解します。そして、
問題に対する最適な解決策を提供する方法があります。
その方法はSPIN話法と呼ばれるノウハウを使って
引き出していきます。
SPIN話法とは
このSPIN話法は、ニール・ラッケムの提唱したセールス技法の一つです。
顧客との効果的なコミュニケーションと
販売を促進する手法です。
SPINは、以下の要素を表します。
S｜Situation（状況）の質問
Situation（状況）:
顧客の現在の状況や背景を理解するために質問を行います。
このステージでは、顧客の状況や
課題・目標などに関する情報を収集します。
質問事例としては
・現在の業界の状況はどうですか？
・どのような課題に直面していますか？
・これまでに類似の問題を経験したことはありますか？
P｜Problem（問題）の質問
Problem（問題）:
顧客が抱える具体的な問題や課題を明確にします。
顧客の問題を深く理解し、共感することで信頼関係を築きます。
質問事例としては
・現在のプロセスでどのような問題が発生していますか？
・その課題が影響を与える具体的な領域は何ですか？
・その問題によって何が起こりますか？
I｜Implication（影響）の質問
Implication（影響）:
顧客の問題が彼らのビジネスや
個人的な目標に与える影響を明確にします。
このステージでは、問題がどのような結果や
影響をもたらすかを顧客に意識させます。
質問事例としては
・その問題が解決されない場合、どのような影響がありますか？
・その問題が他の部署や関係者にどのような影響を及ぼしますか？
・その問題がビジネスの成長にどのような影響を与えると考えますか？
N｜Need-payoff（ニーズとメリット）の質問
Need-payoff（ニーズとメリット）:
顧客に対して、あなたの商品やサービスが
彼らの問題を解決する手段であることを示します。
そして、具体的なメリットを提示します。
また、顧客のニーズや期待に基づいて、提案のメリットを強調します。
質問事例としては
・どのようなゴールや目標を達成したいと考えていますか？
・理想的な状態になった場合、どのような利益が得られると思いますか？
特徴の列挙ではなくニーズにフォーカスする
SPIN話法は、単なる商品の特徴や利点の列挙ではなく、
顧客のニーズや課題にフォーカスします。そして、
その解決策としての商品やサービスを提案する方法です。
使うときは質問側に徹する
SPIN話法を用いるとき、あなたは質問側に徹し、
なるべくお客さまにお話ししていただくことを心がけましょう。
お客さま自身が課題に気づく
あなたがお客さまにお話ししていただくことを
心がけてSPIN話法を用いれば、お客さまは
自分で課題に気づき、自分で課題を解決した先の姿を思い描いた
と感じます。
まとめ｜気づいてもらうには丁寧さが必要
するとお客さまは、積極的に課題の解決に向き合います。
気にしていない問題に気付いて頂くために丁寧さが必要です。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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