通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜売れない原因は商品ではなく伝え方
実は
新しい化粧品が売れないのは、商品のせいじゃないです。
新商品を出しても売れない。
これは化粧品業界に限らず、多くのブランドが抱える共通の悩みです。
どれだけ成分にこだわっても、パッケージにお金をかけても、
「伝え方」を間違えると、すべてが空回りしてしまう。
実は、新しい商品が売れない最大の原因は、伝えすぎていることかもしれません。
落とし穴｜情報を全部出すと余白が消える
「情報を全部出してしまうブランドの落とし穴」の巻
新しい化粧品を世に出すとき、つい頑張ってしまうのがアピールのしすぎです。
・高保湿成分が入っています！
・天然由来99％！
・開発に3年かけました！
・ビタミンC誘導体を3種配合！
……確かに、どれも魅力的な情報です。
でも、それを一気に全部見せてしまうと、
消費者の心に余白がなくなってしまうんです。
また、情報に埋もれると、人は想像しなくなります。
へぇ、すごいねで終わってしまう。
これでは、せっかくの魅力も他のよくある商品に埋もれてしまいます。
手法｜ヒットブランドは情報を小出しにする
そこで重要なのは
ヒットブランドが意識している余白のデザイン
です。
ご存知ですか？
さらに、売れるブランドは、すべてを語りません。
彼らは、あえて情報を小出しにします。
例えば、
商品の全貌を出さず、この秋、秘密のライン登場とだけ告知する
所謂、ティザーです。
成分の配合比を明かさず、独自ブレンドとだけ表現する
所謂、脳内に「？」を作るです。
キービジュアルで“仕上がりの肌”は見せても、
テクスチャーは体験イベントで初公開にする。
こうします。それによって、もっと知りたい・試してみたい
と思わせる心理のスキマを生み出しています。
原理｜想像させたほうが人は動く
伝えすぎより、“想像させる”ほうが人は動く
これは、私がこれまで通販ビジネスで行ってきたファネル設計と同じです。
顧客に一気に全部を説明するのではなく、次に何をしたくなるかを逆算して、
情報の順番・量・タイミングを設計していきます。
そして、消費者は、理解した瞬間に買うわけではありません。
「あと少し知りたい」「試してみたい」と思ったときに、体が動くんです。
つまり、化粧品を売るのに必要なのは「スペックの一覧表」ではなく、
興味が高まるように仕組まれた“導線設計”なんです。
設計｜新商品に欠かせない3つの設計
売れる新商品に欠かせない3つの設計
新しい化粧品をヒットさせるためには、次の3つの設計が必要です。
設計1｜期待の設計｜謎を少し残しておく
1. 期待の設計
商品に謎
を少し残しておくことで、期待感が高まります。
すべてを語らず、気になる一点だけを先出しするのがコツ。
例えば、
新作の“香り”は、イベントでのみ体験可能など。
ファンはSNSで噂し、想像し、勝手に盛り上がってくれます。
設計2｜体験の設計｜参加型で主役にする
2. 体験の設計
単に見せるのではなく、「触れる」「試す」「香る」など、参加型の設計にする。
なお、現代の消費者は受け身では動きません。
彼らを主役にする仕組みが求められます。
例えば、
香りサンプル付きのDM・1日限定のポップアップストア
などです。
設計3｜余白の設計｜完璧な答えを出さない
3. 余白の設計
広告で完璧な答えを出してはいけません。
あえて少し“わからない”ことを残すことで、心の中に引っかかりが生まれます。
例えば、
このツヤ、何が違うの？と思わせるビジュアルだけを出す。
加えて、続きはランディングページや店頭で、という流れが自然です。
まとめ｜売れるのは説明ではなく設計
まとめ的なこと
売れるのは「説明」ではなく「設計」だ
新しい商品を成功させるのに必要なのは、大量の情報や派手な広告ではありません。
むしろ、「語りすぎない」「少し残す」という設計のほうが、
お客様の感情を引き出し、行動へとつながっていきます。
スペックではなく、ストーリー。
情報ではなく、余白。
伝えるのではなく、想像させる。
それが、次に売れる化粧品を生み出すブランドの思考法です。
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通販コンサルティングで支援していること
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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