50円で4割が離れる時代に、離れない6.6％をつくる5手順

値上げ対策の順番を、5つの手順でお伝えします。
まず、今月の数字から見ていきます。

2026年9月の食品値上げは、4,923品目です。
そのうえ、平均の値上げ率は月平均11％にのぼります。

実は、単月で4,000品目を超えたのは1年5カ月ぶりです。
しかも、前年9月は1,467品目でした。

つまり、およそ3倍の規模になります。
そのため、多くの経営者が同じ問いを持たれます。

それは「上げたらお客様が離れないか」という問いです。
そこで、買い手と売り手の調査を並べてみます。

値上げ対策とは何か、いま何が起きているのか

値上げ対策とは、値上げ幅を決めることではありません。
むしろ、離れない関係を先につくる設計のことです。

なぜなら、幅の議論だけでは必ず同じ結論になるからです。
つまり「小さく上げて様子を見る」という結論です。

ところが、その前提はいま崩れています。
実際、お買い物アプリ「カウシェ」の調査が示しています。

50円未満の値上げで買う商品を変える方が42.7％。
さらに、100円未満まで広げると75.0％です。

50円は、缶コーヒー1本の差にも届きません。
それでも、4人に1人以上が別の商品へ移られます。

なお、家計の負担を感じている方は98.6％でした。
そのうち「とても感じている」が82.6％です。

要するに、ほぼ全員が財布の痛みを自覚しています。
それが、2026年9月の売り場の前提です。

手順1　名簿を関係の深さで3つに割る

まず、直近1年の購入者を3つに割ってください。
ただし、年齢や性別では割りません。

割る軸は、関係の深さです。
たとえば、次の3つに分けます。

1回だけ買ってくださった方。
次に、2回以上買ってくださった方。

そして、ご自分から問い合わせや感想を送ってくださった方。
この3つ目が、あなたの会社の中心にいる方です。

多くの場合、3つ目は名簿全体の数％しかいません。
しかし、それで十分です。

手順2　値上げの理由を約束の言葉で書く

次に、お知らせの文面を見直します。
なぜなら、理由の書き方で受け取られ方が変わるからです。

「原材料価格の高騰により」は、どの会社も使っています。
そのため、読み飛ばされます。

書くべきなのは、上げてでも守るものです。
たとえば、量を減らさない、産地を変えない、などです。

守るものを1つ明示してください。
すると、値上げは値札ではなく約束の話になります。

手順3　内側の塊にだけ、数日早く伝える

そのうえで、お知らせの順番を変えます。
つまり、全員への一斉告知を先にしません。

手順1で分けた3つ目の塊にだけ、数日早くお伝えします。
なお、値上げの適用日は全員同じで構いません。

変えるのは、順番だけです。
それでも、受け取る側の意味はまったく変わります。

「先にお伝えします」の1通は、値段の話ではありません。
むしろ、あなたは内側の方です、という宣言です。

手順4　買わない日の1通を90日ぶん用意する

さらに、値上げの前後に届く情報を設計します。
なぜなら、告知だけが届くと関係が取引に痩せるからです。

売らない話を、先に90日ぶん組んでおきます。
たとえば、使い方、保管方法、開発の裏側です。

そうすると、値上げの1通が全体の一部になります。
一方、告知だけの関係では、値上げが唯一の接点になります。

これは「100日ファン化計画」の考え方と同じです。
つまり、買った後の設計が、値上げ耐性をつくります。

手順5　翌月を品目別ではなく人別で数える

最後に、値上げの翌月の数字の見方です。
ところが、多くの会社は品目別で見てしまいます。

どの商品が落ちたかを見ると、値下げの議論に戻ります。
そこで、見る単位を人に変えます。

手順1で分けた3つの塊のうち、どれが何人減ったか。
それだけを数えてください。

減った塊が、そのまま来年の設計課題になります。
また、減らなかった塊が、来年の資産になります。

数字で見る、値上げ対策のいま

ここで、売る側の数字も並べておきます。
なぜなら、買い手の反応だけでは判断を誤るからです。

帝国データバンクの調査では、価格転嫁率は39.9％でした。
なお、全国22,350社に聞き、10,518社が回答しています。

費目別に見ると、原材料費で47.3％です。
また、人件費では32.0％にとどまります。

原材料が100円上がっても、47.3円しか乗せられません。
しかも、中小企業は39.7％、小規模企業は38.3％です。

つまり、規模が小さいほど転嫁できていません。
したがって、上げない選択には体力の限界があります。

一方で、お客様の4割は50円で動かれます。
この板挟みが、いま多くの会社で起きていることです。

なお、転嫁できている企業の割合は75.8％でした。
ただし、これは「多少なりとも」を含んだ数字です。

また、転嫁までの期間が短くなったという回答は26.3％です。
つまり、上げる判断そのものが速くなっています。

さらに、9月の値上げは年内でも突出した規模です。
実際、2026年1〜11月の判明分は19,083品目にのぼります。

その結果、値上げは特別な出来事ではなくなりました。
むしろ、毎月の前提条件になったと考えるべきです。

値上げ対策は、名簿の通知表です

ただし、同じ調査にもう一行ありました。
金額にかかわらず買い続ける方が、6.6％です。

100人のうち、7人弱にあたります。
しかし、私はこの6.6％が通販事業の資産だと考えています。

なぜなら、この方々は価格でつながっていないからです。
そして、価格でつながっていない関係は、価格では壊れません。

もっとも、この比率は会社ごとに違います。
あなたの名簿の中で6.6％なのか、20％なのかは別の話です。

それを決めるのは、値上げの巧拙ではありません。
むしろ、買っていただいた後の100日の設計です。

ですから、値上げ対策の本質は健康診断に近いのです。
普段は見えない境界線が、値上げの月だけ見えます。

問うべきは「いくら上げるか」ではありません。
そうではなく「6.6％の側に何人いるか」です。

まとめ｜値上げ対策の次にくる100日

まとめます。
9月の値上げは4,923品目、平均11％です。

50円未満で42.7％が買う商品を変えます。
さらに、100円未満まで広げると75.0％が動きます。

一方、金額にかかわらず買い続ける方が6.6％います。
また、企業側の価格転嫁率は39.9％にとどまります。

だからこそ、名簿を3つに割り、内側から順に伝えます。
そのうえで、翌月を人別で数えます。

全員へ一斉に告知するのが直線ファネルです。
これに対し、塊ごとに順番をつけるのが同心円ファネルです。

今日は、直近1年の購入者を3つに割るところまでで十分です。
割った瞬間に、誰に先にお伝えするかが決まります。

1人の熱中が、100人の推し活を生む。