通販プロデューサー西村公児のビジョン
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
前提｜マップから見えてくること
また、カスタマージャーニーマップを作成した暁で発見できることがあります。
それを解説します。お客様の声を分析していくと
●●の商品は、香りや使用感で高い評価を得ています。しかし、
次のような状況が見られます。
現状1｜認知が限定的になっている
認知不足
▲▲が女性向け商品を作っているという認知が限定的。
現状2｜購入後のフォローが弱い
フォロー不足
定期購入後の継続的なフォローが十分でない。
現状3｜訴求ポイントが定まっていない
訴求ポイントの分散
顧客が何に価値を感じて購入しているのかが一部明確でない。
問題｜3つの現状が生む具体的な損失
さらに、これらの状況がもたらす問題点は次の通りです。
認知不足により、潜在顧客の購入機会を逃している。
定期購入後の顧客へのフォローが弱く、他ブランドに乗り換えられるリスクが高い。
商品価値の訴求が曖昧なため、トライアル購入から定期購入へのコンバージョン率が限定的。
リスク｜広告効率とLTVが下がる
そして、このままでは次のような影響が懸念されます。
新規顧客の獲得効率が低下し、広告費対効果が悪化する。
既存顧客が他ブランドに流出し、LTV（顧客生涯価値）が低下する。
商品の強みが十分に伝わらないことで、競合に対する差別化が困難になる。
解決1｜インナープロモーションを強化する
なお、以下の解決策により、これらの問題を改善できます。
インナープロモーションの強化
認知不足を解消します。それによって、潜在顧客の購入ハードルを下げます。そして、
新規顧客獲得の効率を向上できます。
例）社員や取引先へのサンプル配布を通じてブランド認知を向上させる。
解決2｜教育コンテンツでLTVを上げる
教育的コンテンツの提供
定期購入者に適切な使用方法や効果を伝えます。それによって、
リピート率を高めます。そして、LTVを向上できます。
例）「香り」「肌への優しさ」「泡の特性」を
強調した同梱物やメール配信を展開する。
解決3｜感覚的な価値に集中して訴求する
香りや使用感に特化した訴求
購入者が求める感覚的な価値に集中した広告やLPを作成します。それによって、
トライアル購入率や本品購入率を向上させられます。
例）「たった30秒で癒される、ご褒美泡クレンジング」といった感情に訴えるコピーを使用。
トライアルから定期購入への移行施策
解決4｜トライアルから定期購入へつなぐ
トライアルで得た実感を継続させる施策を設計し、購買のリピートを促進します。
例）トライアル後すぐに定期購入を割引価格で提案するメール施策。
トライアル購入は「ノリ」や「直感」で行われることが多いため、
広告コピーや製品ページで一目で価値が伝わる訴求が必要です。
また、トライアルを通じて商品の良さを実感させる仕組みを整えます。それによって、
本品購入への転換率を向上させられます。
まとめ｜購入者をアンバサダーに変える
また、ブランドチェンジはあっさり起こり得るため、
顧客との継続的なコミュニケーションが不可欠です。
既存顧客向けには、商品の魅力を改めて伝えるフォロー施策や、
紹介キャンペーンを用意して購入者を
ブランドアンバサダー化する方法が効果的です。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ステージごとの施策とKPIに抜け・漏れがある
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
ちなみに、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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