発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
時代がモノから感情と関係性へとシフトしたからです。
多くの企業が「良い商品を作れば売れる」と信じて製品開発に注力しています。
しかし、現実は在庫リスクや広告費の増大、売れ残りといった課題に直面しています。
今、売れている企業は先にファンを集めてから商品を売る
という逆転の発想を取り入れています。
まず作るは、すでに過去の戦略です。
これからの通販は、集めてから売ることが成功の鍵となります。
なぜなら、モノ余りの時代において“商品力”だけでは人の心は動かせないからです。
これからの購買は、誰から買うか・共感できるか・自分ごとか
が意思決定の起点となります。
その前提に立って設計されたのがCRMトラクション100日設計図
とFEE分析の統合モデルです。
まず、CRMトラクション100日設計図は、初回購入から100日間に
わたって顧客をただの購入者からブランドの
ファンへと育成する行動設計のフレームです。
LTV（顧客生涯価値）を最大化するには、
購入後の顧客の感情・行動・関与を意図的に設計する必要があります。
そこで活用するのが、FEE分析です。
FEEとは、
Fan（ファン度）・Emotion（感情価値）・Engagement（関与度）
の頭文字を取った分析指標です。
Fan（ファン度）は、顧客がブランドにどれだけ共鳴しているかを測定します。
レビュー投稿、SNSのフォロー、紹介率などが指標になります。
Emotion（感情価値）は、商品や体験を通じて顧客が
どのようなポジティブな感情を感じたか。
例えば、癒された・ときめいた・役立ったといった感情の質です。
Engagement（関与度）は、顧客がどれだけ
自発的に行動してくれているかを表します。
LINEへの返信、アンケート回答、コミュニティ参加などです。
このFEE分析を活用しながら、
100日の間に適切なコンテンツや体験を設計することで、
商品ではなく意味を売ることができます。
つまり、購入してくれた顧客に、共感・感動・参加の
3つの心理的な動機づけを提供するのです。
集めてから売るとは、事前に共鳴する顧客を集め、
その中でテストマーケティングを実施し、小さな熱狂を生み出す方法です。
FEEスコアが高い層を中心にLTV設計をすることで、
広告依存ではなく、ファン主導で売上を構築できます。
結論として、これからの通販成功の鍵は、
集める→共感させる→育てる→売るという
CRMトラクションのステップを100日で完了させることです。
そして、それを科学的に可視化・改善するための羅針盤がFEE分析なのです。
今こそ、顧客の感情資産を中心に据えた通販戦略にシフトすべきです。
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
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http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443
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