RFM分析はどのような手順で行えばよいのか?【デジタルコマース】

RFM分析はどのような手順で行えばよいのか?【デジタルコマース】

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

2021年は、コロナに打ち勝って、
あなたのビジネスにも多くの実りがあることを
切に願っています!

高校サッカーの1回戦を観ています!
ガンバレ!

本題へ

データ分析に始まった2020年でしたが、
21年のデジタルコーマス時代にも有効な
分析手法について共有したいと思います。

通販ビジネスと言えば、RFM分析
と言われるぐらいに有名になりました。

RFM分析は顧客分析手法ではありますが、
当たり前ですが、万能ではありません。

購入頻度の低い高額商品・商材には適していません。

具体的には、不動産や車、保険といった
数年に1回程度、もっと言いますと
一生で数回程度しか購入しない
商材の分析には向いていません。

RFM分析は、購入頻度が高く
繰り返し購入できる商材で効果を発揮します。

よって、単品リピート通販と呼ばれている
化粧品や健康食品には向いているのです。

分析手法として、ランク付けできるのが特徴です。
その反対に見込み顧客や休眠顧客と言った
ランクダウンにも有効です。

分析結果だけでは判断できない顧客行動や、
心理を把握することも重要です。

例えば、自社の商品がサプリメントの場合、
他のライバル商品を購入していると
顧客は自社の商品を購入しなくります。

このような状況を把握する必要があります。
顧客の状況や状態は、時間経過によって
変化することもあります。

顧客の現状を常にチェックして、
その時々で最適なアプローチを
考えることが大切です。

休眠顧客や離脱顧客にも適切な
アプローチをすることで、

購入を復帰してくれるだけでなく
優良顧客になる可能性があります。

優良顧客でもたまたま購入しなかった期間
を分析することで、対策を打つことが可能です。

顧客分析はツールを活用することで
顧客対応との運用もスムーズに連携させることで
分析は活きていきます。

カタチがある商品とカタチがない無形の役務提供の連携は
21年に向けて強化すべきことになります。

そのツールの概要は、MAとCRMツール
との連携になります。

MAツールは、見込み顧客の獲得や育成などを
自動で行うツールです。

MAツールを導入することで、
見込み顧客から既存顧客にするための
アプローチがわかります。

その結果、CRMツールやRFM分析などで
優良顧客へ導くためのプロセスが把握できます。

全体設計図をまずは描き、自社内で使用するツール
を連携することで顧客育成に繋がるような運用が
実現できるかを研究してみてください。

やり方と手順になりますが、
どんなツールの分析でも同じです!

1.自社の課題や分析する期間を明確にする(緊急性と重要性に分解する)
2.分析に必要な指標に基準を設ける(数値KPIを設定する)
3.データを収集して指標に沿って分類する(ビジネスモデルに分解する)
4.クラスター化に分類したデータを分析する(分析する)
5.分析結果に基づいて意思決定する(GAPをいつまでに埋めるのか?)

【追伸1】
通販専門のコンサルティングって何?

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これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。