単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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あなたのビジョンと価値提供を
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あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
小さな会社のための
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本題へ
モノ発想は「自（店）社の都合」であり、作ったモノ、
仕入れたモノをどういう売り方をすれば売上か上がるかという発想です。
コト発想は「お客の都合」に合わせ、お客様がコトを実現するためには
どういう買い方をするのが一番お客さんの都合にふさわしいかという発想です。
従来のモノ発想でいけば、時計は時計屋さんで、本は本屋さんで、酒は酒屋さんで、
花は花屋さんというチャネル（販売拠点）で売られてきました。
そして、タテ割りの業界別に、
生産者 ⇒ 問屋 ⇒ 小売店
とうい流通ルートが確固としてできていました。
なぜそうなったかというと、「業界の都合」と
「会社の都合」に合っていたからです。
生産者はモノを作るだけ、問屋（卸売業者）は
モノを集めて流すだけ、小売店は流れてきたモノを
店頭に並べるだけでよかった。誰も販売なんかしていませんでした。
「販売なくして事業なし」といいますが、生産者も問屋も、
そして小売店も、販売はやっていないのです。
モノ別にタテ割り社会の中で、作る、流す、並べる
という役割分担を担っていただけにすぎません。
本来販売とは、意味のある体験を提案することで、
気づいていないニ−ズを気づかせることです。
そんなことは誰もやっていません。
やる必要がなかったのです、
意味のある体験を提案とは、お客様があなたの
商品・サービスを購入することで、
○○の不便か解決できる
○○な問題が解決できる
○○の悩みが解決できる
ことをお客様が想像（疑似体験）
できるようにしてあげることです。
これは個人向けであっても企業向けであっても同じです。
既にご承知のように、今ではこのようなモノ発想が
通用しないことは言うまでもありません。
今までやっていた売り方というのは、モノの売れ筋の把握だけです。
どういうモノに人気があるかという売れ筋さえつかんでいれば、
販売なんかしなくても、自然に売上が上がってくれたのです。
こんな都合のいい時代はありませんでした。
社会生活にモノがなかった時代、
モノが不足していた時代はそれでよかったのです。
それがお客さんの都合にも合っていたのです。
足りない・不足するモノを買いたいお客にとって、
どこで買えばいいかがわからないでは困ります。
花が欲しければ花屋さんで売ってるよと、
明確に示しているからです。
このような時代であったなら、
十分にお客さんの役に立ってきたのです。
しかし、今や時代はモノ不足ではありません。
むしろモノを手に入れてしまって、モノ余りの時代です。
モノがなかった時代は、モノを手に入れることが目的でしたが、
手に入れてしまえば、モノを買うことは目的ではありません。
今やモノそれ自体はコトを実現するための手段にすぎません。
意味のある体験をするための手段です。
手段であるモノが主役ではありません。
主役はコトです。意味のある体験です。
お客は意味のある体験を手に入れるために、
手段としてのモノを買うのです。
よって、お客が求めるコトとか意味のある体験というのは、
その時、その場所の置かれている状態で違ったものになってきます。
例えば、同じ食事をするにしても、レストランという場所
で食事をする時と、家で食事をする時とでは意味合いが違うし、
食べるモノだって違ってきます。
そうなると置かれている状態によって、
買い方まで違ったものになってきます。
過去の延長線上のやり方でやっていては、
頑張れば頑張るほど、モノとしての商品は
売れなくなり、利益が少なくなって、
歯止めのない赤字体質が定着してしまいます。
モノが売れなくなると、価格を下げたくなるのが人情。
しかし、モノが飽和しているために、
安くしても必要最小限しか売れず、売上減を物量
でカバーすることができません。
しかも、競合者がそれ以上に価格を下げたら、もうおしまいです。
もっとさらに価格を下げなければならなくなります。
モノの価格競争に特効薬はなく、どちらかが倒れるか、
あるいは共倒れになるまで続くです。
モノの成熟時代にもかかわらず、あえて「モノ」を売ると、
差別化とは名ばかりの価格競争を繰り返すばかりです。
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