発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
TikTok Shop活用はフォロワーの少ない通販企業にこそ向いています。
武内製薬「ザプロ」はフォロワー5000人未満のクリエイター約400件へのアプローチから、
TikTok Shopで販売1万個を突破しました。
事例をもとに、新販路の参入手順と集めたあとのリピート設計を解説します。
「新しい販路に挑戦したいが、SNSのフォロワーがいない」。
この悩みで足が止まっている通販企業に、今日はよい判断材料をお届けします。
2026年8月11日公開の決算インタビューと、その裏側にある販売戦略の記事を分解します。
決算に「TikTok Shop増収寄与」と書かれる時代になった
状況から整理します。
TikTok Shopは、動画プラットフォーム上でそのまま商品を買える新しいECサービスです。
日本での本格始動は2025年6月30日ですから、まだ1年あまりの若い販路です。
その若い販路が、年商50億円企業の決算コメントに登場しました。
自社ブランドおよびOEM受託事業を展開する武内製薬の増収が続いている。2026年3月期の売上高は、前期比10％増の50億円を超えた。ECも好調で、「TikTok Shop（TTS）」が、ECの増収に寄与したという。
出典：日本ネット経済新聞「【EC事業が好調】武内製薬、前期売上50億円超 『TikTok Shop』が増収に寄与」／ https://netkeizai.com/articles/detail/19534
モールと広告に次ぐ3本目の集客経路として、無視できない存在になりつつあります。
フォロワー5000人未満と組む、という逆転の発想
問題は、多くの会社が「フォロワーがいないから無理」と参入前にあきらめていることです。
武内製薬のプロテインブランド「ザプロ」は、この前提を逆手に取りました。
「ザプロ」は、フォロワー数に依存しない新しいSNS販売モデルを採用している。TikTokのアルゴリズムを活用し、フォロワー数が少なくても「刺さる動画」であれば一気に拡散される仕組みを利用している。
出典：日本ネット経済新聞「武内製薬、プロテイン『ザプロ』がTikTok Shopで販売数1万個を突破」／ https://netkeizai.com/articles/detail/17820
具体的な数字も公開されています。
「ザプロ」は、フォロワー数5,000人未満のクリエイターにアプローチし、自然な発信を増やす戦略を取った。その結果、約400件のアプローチから40本の動画が投稿され、1本が200万回再生を突破した。この動画をきっかけに売上が急拡大し、短期間で約1,000個の販売を達成した。
出典：日本ネット経済新聞「武内製薬、プロテイン『ザプロ』がTikTok Shopで販売数1万個を突破」／ https://netkeizai.com/articles/detail/17820
この記事は武内製薬の発表を基にしたもの（制作にAI活用と注記あり）ですが、設計思想は明快です。
第1に、有名人ではなく小さなクリエイターと組むこと。
第2に、約400件→40本という打率1割を前提に、母数で勝負すること。
第3に、台本で縛らず「自然な発信」を増やし、アルゴリズムに評価される素材を集めることです。
新販路の挑戦を支えるのは、リピートの土台
見落とされがちなのが、同社の決算構造です。
小倉由渡社長はECとOEMの比率を次のように説明しています。
ざっくり言うと「ECが65％、OEMが35％」くらいの割合だ。比率としてはOEMが年々高まってきている状況だ。
出典：日本ネット経済新聞「【EC事業が好調】武内製薬、前期売上50億円超 『TikTok Shop』が増収に寄与」／ https://netkeizai.com/articles/detail/19534
そして、OEMが伸びる要因の筆頭に挙がったのがリピートでした。
1つは既存のお客さまによるリピートの積み上げだ。長くお付き合いいただいているお客さまが売り上げを伸ばされ、それに伴って当社の受託額も引き上がっている。
出典：日本ネット経済新聞「【EC事業が好調】武内製薬、前期売上50億円超 『TikTok Shop』が増収に寄与」／ https://netkeizai.com/articles/detail/19534
新販路で攻められる会社は、リピートで守れている会社です。
TikTok Shopで集めた新規のお客さまも、フォローの設計がなければ1回買って終わりです。
集める入口が新しくなっても、リピートへ育てるCRMの原則は変わりません。
TikTok Shop参入の3ステップ
手順に落とします。
ステップ1は、クリエイターのリストアップです。
自社商品を実際に使ってくれそうな、フォロワー5000人未満のアカウントを10人選んでください。
大切なのは有名さではなく、商品との相性と発信の自然さです。
ステップ2は、依頼文の設計です。
台本を渡さず「商品をお送りするので、感じたままに紹介してください」と依頼してください。
返答率は1割程度を前提に、リストは継続的に増やしていきます。
ステップ3は、出口の設計です。
TikTok Shop経由の新規顧客に送る最初のフォロー導線を、購入前に用意しておいてください。
同梱物・メール・LINEのどれでも構いません。
新販路で集めて、CRMで育てて、リピートの土台を厚くする。
その土台が、次の新販路への挑戦資金になります。
この循環こそが、小さな会社が販路を増やしながら成長する順番です。
まとめ
TikTok Shopは、フォロワー資産ではなく動画単位の反応で勝負が決まる販路です。
武内製薬はフォロワー5000人未満のクリエイター×母数の設計で1万個を売り、決算の増収寄与まで育てました。
挑戦を支えていたのは、既存客のリピートという足腰です。
ファネルで言えば〔見込み客→新規顧客〕の入口を増やし、
〔新規顧客→リピート顧客〕の階段で受け止める設計です。
関連記事では、CRM設計の基本手順や、
新規客の初回フォローの作り方も解説しています。
あわせてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
