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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
ユニクロと世界的デザイナー、ジル・サンダー氏との
コラボレーション「＋Jコレクション」は、単なるファッション企画ではなく、
情報ギャップ理論を巧みに活用したマーケティングの成功事例として語り継がれています。
発売前、ユニクロは商品の全貌をすぐには公開しませんでした。
ティザーとして発表されたのは、一部のアイテムや断片的なビジュアル、
あるいはキーワード程度。ファッションファンにとっては
もっと知りたいという欲求をかき立てるには十分でした。
つまり、情報の穴を残すことで人々の想像力を刺激し、
熱量を自然に醸成させたのです。
心理学者ローエンスタインが提唱した情報ギャップ理論では、
人間は少し情報を知っているが、全体像は分からない状態に置かれると、
そのギャップを埋めたいという衝動が生まれると説明されています。
＋Jの事例では、ファッション好きの間で
今回はどんなシルエット？
ジル・サンダーらしいミニマルデザインが戻ってくるのでは？
といった憶測がSNSで飛び交い、発売前からコミュニティ全体が熱狂状態に包まれていきました。
さらにユニクロは、この「空白」をうまく活用しました。
少しずつ新情報を追加公開することで、ファンの関心を持続させ、
期待を日増しに膨らませていったのです。
特に全貌が公開される直前には、情報解禁のたびにSNSのトレンド入りを果たし、
ファッションメディアやインフルエンサーの発信によって、熱量は一気に増幅しました。
その結果、発売日当日には店舗前に長蛇の列ができ、ECサイトも即完売。
単なる「ユニクロの新商品」ではなく、
知りたいのに知りきれない
その先を見たい
という心理が購買意欲を最大限に引き出したのです。
この事例が示しているのは、顧客の想像力を奪うのではなく、
あえて余白を残すことで顧客自身が語りたくなる場を作り出せる、という点です。
すべてを説明してしまえば反応は一過性で終わりますが、
情報ギャップを利用すれば顧客は自ら“熱狂の伝道者”となり、
口コミやSNS拡散を通じてマーケティングが自走していくのです。
まとめると、「＋Jコレクション」の成功は、デザイン力やブランド力だけでなく、
“未発表という空白”を戦略的に残すことで、
顧客の心に“神秘性のトリガー”を引いたこと にあります。
通販やD2Cでも、その他のビジネスにおいても
この発想を応用することで「待たせる力」を生み、
ファン化につなげることができます。
私も＋Jコレクションをたくさん購入した客の一人であることは言うまでもありません。
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