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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
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通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
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From：通販プロデューサーの西村公児
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本題へ
通販のデータベースマーケティングの基礎について共有します。
通販の成功の秘訣は、費用対効果を明らかにするRFM分析につきます。
通販ビジネスをされている経営者なら
覚えておくべき通販のデータベースマーケティングの基礎になります。
その通販RFM分析について共有します。
そもそも、通販RFM分析って何でしょうか？
読者の中にはすでに通販のRFMのことを知っているよ、
という経営者もたくさんいると思います。
知っている方は復習だと思って目を
通していただけたらうれしいです。
RFMとはそれぞれ以下の頭文字をとったものです。
・R：RECENCY（最終購入日付）
・F：FREQUENCY（累計購入回数）
・M：MONETARY（累計購入金額）
この3つを組み合わせて顧客の分析をする方法のことを指します。
それぞれ、
R…１年前に商品を買ってくださった顧客よりも、
半年前に商品を買ってくださった顧客のほうが、
購入する確率が高い
F…1年に1回しか購入してくれない顧客より、
3回購入してくれる顧客のほうが、
よりたくさん商品を買ってくれる可能性が高い
M…年間で、1万円しか使ってくれていない顧客よりも、
3万円使ってくれる顧客のほうが再購入率も高い
という考えからRFMはできています。
要するに、お客様は
・いつ商品を買って
・どのくらいの回数商品購入をしてくれていて
・どのくらいの金額を使ってくれているのか
というこれらの内容をデータベース
にして顧客の状態を明らかにしたものが
RFMです。
このRFMを実際に現場で使うときの注意点があります。
必要のないものを先にお伝えしておきます。
それは、Mになります。
私が上場企業の通販会社にいた時は、
RFMのうちMは分析に入れていません。
理由は、マネタリーのMが
必要でないのかというと。
例えば、商品単価が1万円の商品があるとして、
A：累計購入回数が２回、累計購入金額が２万円
B：累計購入回数が５回、累計購入金額が５万円
という2つ顧客がいたとします。
会社にとってAとB、
どちらがより大切な顧客になるでしょうか。
本来的には、両方ですが、統計的には
違ってきます。
商品単価の金額は同じであっても、購入回数が異なります。
先ほどF値でお話をした通り、
購入２回のお客さまよりは
５回購入のお客さまのほうが、
次回購入してくれる確率が高まるわけです。
購入金額は商品を購入する数によって
かわりますが、購入回数は何個買おうがカウントは１です。
つまり、金額を見なくても
回数をみておけば、十分な分析ができる、というわけです。
月によっては２回３回と商品を購入が
されているケースがあります。
使用頻度の高い日常品であれば、
同月内で複数回購入の確率があがります。
しかし、同様に20％から30％の確度で
健康食品や化粧品も同月内に
複数回購入する確率を上げる必要があります。
あくまで通販のRFM分析を使う場合、
R値とF値の掛け算で分析する必要があります。
RFの目的は大きなくくりでいうと、
どのお客さまがどれだけの売上貢献を
してくれているのかを明確にすることです。
既存のお客さまに対して
ステップメールやDMやアウトバウンド
という顧客接点を蜜にしないと、
F値やR値があがってきません。
売上規模の大きな大手通販の会社は、
ある特定の既存チャネルだけに依存せず、
複数の既存販促チャネル、オムニチャネルを使って
顧客のフォローをしています。
通販ビジネスが順調に推移して顧客数が増えてきた場合、
ただやみくもに全件対象でフォローをしても、
金額とマンパワーがとてもかかります。
費用対効果という点で確実にかけた
コストに合わなくなってきます。
だからこそ、どのお客さまが
売上貢献してくれているのかを
明確にすることが大切です。
そのためには、
・顧客の区分を分ける
・区分された顧客別のフォローをする
という視点が重要になってきます。
【追伸１】
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
【追伸２】
・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更
など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。
これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。
通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
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