単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
ネット通販やD2Cのネットショップを立ち上げたにもかかわらず、
思うように売上が伸びないケースは少なくありません。
ネット通販やネットショップで成功を収めるためには
「売りたい商品」
を一方的に訴求するだけでなく、
顧客のニーズに沿った商品を
揃えていくことが重要です。
でもここが99%できておらず、
成分訴求がいいところでしょうか？
しかし、「ニーズに沿った商品」が
マーケティング的に何を意味するのか
よくわからないという会社も多いでしょう。
そこで今回は
ネット通販やネットショップの商品が
売れなくて困っている企業を対象に、
売れる商品の特徴とポイントを解説します。
＜ニーズは合っている？＞
売れない商品の特徴としては、
まず「顧客ニーズと合っていない」
という点が挙げられます。
「買いたい」と思うお客様が少ない
商品を大々的にPRしても売上は伸びません。
また、お客様のニーズを無視していると
価格設定のズレも生み出されがちです。
お客様が考える相場から価格がかけ離れてしまい、
ますます買い手がつかない状況に陥ります。
その顧客ニーズには
５つのポイントがあります。
法則０１
・ターゲットを1名に絞っているか？
（ペルソナ＝理想的顧客の設定）
法則０２
・価値の源泉は何か？
（ペルソナの本当の悩みや望み）
法則０３
・ターゲットの悩みや痛みの深さ
法則０４
・ターゲットのメリットは？
（機能的価値）
法則０５
・ターゲットのベネフィットは？
（感情的価値）
※ターゲット＝想定顧客層
次に、販促がうまくいっていない
ということも商品が売れない原因です。
リアル店舗と一緒なんですよ。
ネット通販やECサイトなどを経営しているのに
まったく販促を行っていない経営者もいます。
ネット通販やECサイトによっては、
SNSやブログと連動して
宣伝を広げる方法も実践しています。
小さな会社は
ここを強めると広告費が下がります。
SNS上でファンがついていると
売れる商品になります。
ECサイトの主力となり得る
売れる商品の特徴は、
まずは、法則１から法則５までを
しっかりお客さまにヒアリングをすることで
分かってきます。
そして、自社が強みと思っていることと
お客様とのズレがわかります。
ネット通販やECサイトでは商材によって
ターゲットにするべき顧客層があります。
たとえば、健康についての商材に関心が高い
のは中高年でしょうし、
当然ながら
美容グッズの需要が高いのは女性です。
しかし、このジャンルは
薄いターゲットニーズだけでは売れません。
もっと深いニーズの抽出方法として
「市場調査」や「SNS上でのアンケート」
などが挙げられます。
自社サイトのこれまでの購買層を分析して、
統計的にニーズを割り出していく方法も
効果的です。
顧客層の心の声に寄り添ったコピーが
あって初めて商品に目が行きます。
その結果、売上が期待できるのです。
次に、
成功している商品やネット通販の企業には
熱狂的なファンがいるのも大きな特徴です。
老舗ブランドやメーカー
流行のアイテムともなれば
ネット通販から宣伝をしなくても、
お客様の方から検索してくれます。
しかし、それ以外の企業は
コツコツと信頼を積み重ね
関係構築をしていく必要があります。
ネット通販の運営実績を積み上げ
日々のコミュニケーションをしっかりと行い、
顧客の信頼を勝ち取っていくことです。
リピーターが増えていくと、
そのリピーターの中から
熱狂的なファンが生まれます。
これまで何度かお伝えしているように
事前期待を超える事後評価を得る
つまり「感動を生む」ことを
意識することでファンになっていきます。
そして、「アフターフォローが万全」で
あることが売れる商品に共通するポイントです。
顧客の安全・安心につながり
また購入しようと
リピートに繋がっていきます。
商品の機能以外でも
・デザインが見やすい
・デザインイメージが合っている
・使用する文字フォントも合っている
ことが重要です。
既存の商品にも
「売れる商品」を見つけるための
ヒントがたくさん詰まっています。
現在販売されている商品の
特徴を見直してみましょう。
・どのような商品が売れて、
・どのような商品が敬遠されているか
ということから顧客心理がつかめます。
「売れている商品」の特徴を多面的に分析し、
「売れていない商品」の特徴を
解消するように意識しましょう。
詳しくは、こちらをご覧ください。
追伸１
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についてお読みください。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
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