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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
後払いとは、商品が届いてから代金を支払う方法のことです。
たとえば、コンビニや銀行で払込票を使って支払います。
さて、プロデュースしている案件で話題にのぼることがあります。
それは、定期便の2回目以降が思ったほど続かないことです。
実は、この後払いについて考えるきっかけになる発表がありました。
そこで、今日はその発表を一緒に読みます。
まず、私の考えを先にお伝えします。
続かない理由の一つは、毎回の支払いの手間かもしれません。
だとすると、商品を変えるだけが答えではないとも読めます。
そう考えると、2回目からの迎え方も変わってくるかもしれません。
デジタルガレージグループの発表とは
まず、取り上げるのはデジタルガレージグループの発表です。
なお、発表は2026年11月9日です。
ちなみに、発表したのはデジタルガレージグループの3社です。
内容は、SCOREの決済サービスとecforceとの連携です。
具体的には、届いてから払う方が専用の画面でカードを登録できます。
すると、そのままカード払いに切り替えられるそうです。
さらに、切り替えたことはecforceに自動で反映されます。
そして、その状況は管理画面でまとめて見られるそうです。
後払いの役割と定期通販の課題
では、発表は後払いの役割をどう書いているのでしょうか。
その部分は、次のとおりです。
後払いは、購入時にクレジットカード情報の入力が不要で「商品到着後に支払える」という安心感などから、初回購入時の心理的ハードルを軽減し、新規顧客獲得に大きく貢献する決済手段です。
出典：デジタルガレージ 発表（2026年11月9日）
続いて、定期通販については課題も書かれています。
それは、次のような内容でした。
一方で、定期通販においては、利用者にとって「都度支払い手続きの手間」や、「支払い状況による与信審査の影響」が生じるケースがあり、継続率を高める上での決済体験の改善が求められています。
出典：同発表
調査ではカード払いのLTVが後払いより平均約3割高い
さらに、発表には数字も書かれていました。
それが、支払い方法によるLTVの比較です。
なお、SCOREがEC事業者に実施したヒアリング調査では、定期通販におけるクレジットカード決済利用者のLTVが、後払い利用者と比較して平均約3割高いという結果も出ています。
出典：同発表
ちなみに、LTVとはお一人が買ってくださる金額の合計です。
ただし、調査の時期や対象の数は発表に書かれていません。
後払いを入口にすると私が読んだ理由
ここからは、私の読み方です。
まず、約3割は支払い方法ごとの比較です。
ですから、切り替えればその分LTVが上がる、とは言えません。
また、もともと買い方が違う方々なのかもしれません。
そのうえで、気になった点がありました。
それは、入口の良さと続ける手間が、同じ支払い方法にある点です。
だとすると、1回目と2回目で支払いの重さが変わるのではないでしょうか。
つまり、入口は軽く、2回目からは手間を減らす順番が要ると考えます。
さらに、支払い方法と何回目かを記録する道具が名簿だと考えます。
そうすれば、どこで途切れているかも見えてくるのではないでしょうか。
私は、そう読みました。
では、後払いで迎えて続けていただく手順に移ります。
手順1 支払い方法ごとに続く割合を数える
まず、ここからの手順は私からのご提案です。
名簿と注文の記録から、支払い方法ごとの継続を数えます。
たとえば、支払い方法ごとの2回目の割合です。
なぜなら、自社の数字で差の出る場所を知りたいからです。
ちなみに、数えるのは月に一度で十分だと考えます。
また、3回目まで続いた方の割合もあわせて見ます。
手順2 初めての方は後払いで迎える
次に、初めての方には後払いを選べるようにしておきます。
なぜなら、カードの番号を入れることに抵抗がある方もいらっしゃるからです。
つまり、入口では申し込みやすさを優先したいところです。
そのため、この入口をやめる必要はないと考えます。
手順3 2回目の前に手間が減る案内を
さらに、2回目のお届けの前に切り替えの案内を送ります。
案内では、「毎回の払込みの手間がなくなります」と伝えます。
ただし、お便りを送るのは了解をいただいた方だけです。
また、「お得だから」で押さない書き方にします。
たとえば、2回目のお届けの5日ほど前に送ります。
そうすれば、払込みの前に選んでいただけるかもしれません。
手順4 後払いのままも選べるように
そして、切り替えるかどうかはお客様に選んでいただきます。
たとえば、「どちらでも続けていただけます」と添えます。
なぜなら、今の支払い方法のままがよい方もいらっしゃるからです。
そうすれば、無理に勧められたと感じにくいのではないでしょうか。
手順5 続けてくださった方にお礼を
最後に、続けてくださった方に次のお届けの日を伝えます。
あわせて、続けてくださったことへのお礼も添えます。
たとえば、「次のお届けは◯日です」という一言です。
さらに、商品の楽しみ方の小さな知恵も添えます。
ここで、拙著『伝説の通販バイブル』をご紹介します。
その第３章には、次の章題を付けました。
第３章 ベルトコンベア理論こそが、経営のカギを握る
出典：西村公児『伝説の通販バイブル』（日本経済新聞出版社）目次
章題の紹介はここまでです。
そのうえで、2回目へ無理なく進める流れが土台だと私は考えます。
なお、切り替えの勧め方や特典の表示には決まりがあります。
個人情報の扱いとあわせて、顧問の専門家にご確認ください。
後払いで直線から同心円へ
ここからは、私の読み方です。
まず、直線のファネルでは毎回の手間で途切れることがあります。
しかも、お店の側は途切れた理由も分からないままです。
そのため、商品のせいだと思い込んでしまうかもしれません。
これに対して、同心円では入口を軽くして迎えます。
そして、2回目からは手間を減らして続けていただきます。
だからこそ、後払いの設計にも「集めて売る」が要だと考えます。
私は、そう読みました。
ここは、私からのご提案です。
入口は軽く、2回目からは手間を減らしてみてください。
そして、その積み重ねが100日ファン化計画と重なると考えます。
また、名簿の方との関係も少しずつ育っていくのではないでしょうか。
まとめ｜後払いは入口、2回目は手間を減らす
では、今日の要点をまとめます。
発表では、届いてから払う方法は初回のハードルを下げるとされます。
その一方で、定期通販では毎回の手続きの手間が課題とされました。
また、SCOREの調査ではカード払いのLTVが後払いより約3割高いそうです。
ここからは、私からのご提案です。
まず、支払い方法ごとに続く割合を数えます。
次に、初めての方は後払いで迎えます。
さらに、2回目の前に手間が減る案内を送ります。
そして、切り替えは選んでいただきます。
最後に、続けてくださった方にお礼を伝えます。
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今日は、支払い方法ごとに何回目まで続いているか数えてみてください。
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