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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
介護食とは、かむ力や飲み込む力に合わせて工夫した食事です。
たとえば、やわらかさや形を工夫したものがあります。
実は、この介護食について考えさせられる記事がありました。
そこで、今日はその記事を一緒に読みます。
まず、私の考えを先にお伝えします。
介護食は、召し上がるご本人だけの商品ではないと考えます。
つまり、温めて出すご家族に向けた商品とも読めます。
そう考えると、お便りの届け方も変わってくるかもしれません。
名阪食品の介護食「そふまる」とは
まず、取り上げるのは名阪食品の介護食ECの取材記事です。
なお、記事は2026年11月7日の日本ネット経済新聞です。
給食委託事業の名阪食品は、そしゃくや飲み込む力が低下した人向けの介護食専門のECサイト「そふまる公式オンラインショップ」を2023年から展開している。
出典：日本ネット経済新聞「名阪食品、介護向けやわらか食の注文2.5倍に 見た目と手軽さを両立」（2026年11月7日）
つまり、介護食専門のECを2023年から続けているそうです。
また、注文件数は開設当初から約2.5倍に伸びたと書かれています。
ただし、比べた期間は記事には書かれていません。
さらに、数字はすべて取材にもとづく記事のものです。
介護食を施設から家庭へ届ける
次に、この介護食が生まれた経緯です。
具体的には、給食の現場で入所者の声を知ったそうです。
たとえば、刻み食に「おいしそうに見えない」という声です。
また、「何を食べているか分からない」という声もありました。
その結果、自社工場で研究開発を始めました。
当初は、施設向けに卸していたと書かれています。
その後、家庭へ直接届けるため一般向けの販売に切り替えました。
なお、公式サイトは使う前に専門家への相談を案内しています。
介護食のパッケージと家族の手間
従来の真空パックは湯せんや盛り付けに手間がかかっていた。毎日の介護に追われる家族の負担を少しでも減らし、レンジで温めてそのまま食卓に出せる手軽さを優先した
出典：同記事（EC担当者の談話）
つまり、パッケージの変更はご家族の手間に向けたものです。
実際、容器はトップシールのものへ刷新を進めているそうです。
購入履歴と経過日数に応じたお便り
会員登録情報と連携させることで、購入履歴や経過日数に応じたメッセージ配信を実施。
出典：同記事
ちなみに、この配信はLINE公式アカウントで行っているそうです。
また、リピーターは1カ月分をまとめ買いする傾向があります。
さらに、客単価は全体で8000円台と書かれていました。
一方で、新規のお客様は5000円台の水準だそうです。
介護食に名簿が要ると私が読んだ理由
ここからは、私の読み方です。
まず、今日の話は自社工場を持つ会社の取り組みです。
また、注文が伸びた理由は記事に書かれていません。
そのうえで、気になった点があります。
それは、容器を変えた理由に「家族の負担」が挙がった点です。
買う方と使う方が違う前提で、商品とお便りを組み立てているように見えました。
一方で、小さな会社にも買う方と使う方が違う商品はあります。
では、その方々とどうつながればよいのでしょうか。
まず、買ってくださる方の暮らしのリズムを知ることです。
その道具が名簿だと考えます。
私は、そう読みました。
では、ご家族と名簿でつながる手順に移ります。
手順1 どなたがお使いかを伺う
まず、ここからの手順は私からのご提案です。
注文のときに、どなたがお使いになるのかを伺います。
たとえば、「ご自身用」「ご家族用」「贈り物」の3つです。
ただし、答えたくない方もいるので必須にはしません。
手順2 届いたあとの手間を減らす
次に、届いたあとにかかる手間を先に減らします。
たとえば、温め方や保存の仕方を紙1枚にまとめます。
なぜなら、商品を出すのは買ってくださった方だからです。
しかも、小さな工夫でも手間は減らせると考えます。
さらに、よくいただく質問への答えも同じ紙に載せます。
すると、問い合わせの手間もお互いに減ると考えます。
なお、体に関わる説明や表示の仕方が気になるときは、
医師や管理栄養士などの専門家にご確認ください。
手順3 なくなる頃に一言お便りを
さらに、商品がなくなりそうな頃に一言お便りを届けます。
たとえば、「前回から3週間ほどたちました」の一言です。
ただし、送るのは了解をいただいた方だけです。
また、最初は短いお便り1回で十分だと考えます。
参考までに、記事の会社は経過日数に応じて送っているそうです。
そこで、小さな会社では商品の量から送る時期の目安を決めます。
手順4 介護食を囲む食卓の様子を伺う
そして、ときどき使っている場面の様子を伺います。
たとえば、「ご家族と同じメニューで召し上がれましたか」です。
すると、どんな毎日の中で使っているかが見えてきます。
そのため、次のお便りも具体的になると考えます。
なお、伺うのは年に数回、短い問い1つで十分だと考えます。
なぜなら、介護の毎日はただでさえ忙しいからです。
手順5 声を次の商品とお便りに生かす
最後に、伺った声を月に1回まとめます。
そのうえで、次の商品やお便りに生かします。
ここで、拙著『【小さな会社】ネット通販 億超えのルール』の第4章をご紹介します。
章題は「１か月目に実施する「仕組みづくり」に役立つ法則18」です。
つまり、売り方を磨く前に続く仕組みを先に置く順番です。
この順番は、いまも大切にしています。
介護食は直線から同心円へ
ここからは、私の読み方です。
まず、直線のファネルでは同じご案内を一斉に送ります。
その結果、使う方の様子が分からないままになります。
しかも、ちょうどよい頃を逃してしまうかもしれません。
これに対して、同心円では買う方と使う方の両方を思い浮かべます。
そして、ちょうどよい頃に一言届けるのではないでしょうか。
だからこそ、介護食にも「集めて売る」が要だと考えます。
私は、そう読みました。
ここは、私からのご提案です。
買ってくださる方の毎日に寄り添うお便りから始めてみてください。
そして、その積み重ねが100日ファン化計画と重なると考えます。
また、名簿の方との関係も少しずつ育っていくと考えます。
まとめ｜介護食はご家族とのつながりで続く
では、今日の要点をまとめます。
名阪食品の介護食ECは、注文件数が開設当初の約2.5倍だそうです。
また、容器の変更は家族の負担を減らすためでした。
さらに、経過日数に応じたお便りも送っているそうです。
ここからは、私からのご提案です。
まず、どなたがお使いかを伺います。
次に、届いたあとの手間を減らします。
さらに、なくなる頃に一言お便りを届けます。
そして、食卓の様子を伺います。
最後に、その声を次の商品とお便りに生かします。
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今日は、買う方と使う方が同じかどうか、思い浮かべてみてください。
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