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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
ネット通販やEコマースを立ち上げる際についてです。
スタートするからには必ず成功させたい、と誰しもが思うはずです。
１００％の成功はないにしても、成功確度が高い方法があります。
再現性がある基本的なノウハウを共有いたします。
また、成功するためには、成功している通販のビジネスモデルを参考にする方法があります。
施策を真似したりする方法もあります。
本題へ
このような成功パターンを追うことが可能なのはなぜか。
実際にビジネスをスタートしていることが、前提になります。
さらに、そうすることでどのような対策を打てば
成功できるかが見えてきます。
失敗事例から売れない理由を学ぶ
そして、まだゼロからの参入の場合はどうか。
失敗に終わったネット通販やEコマースなどのショップを見てみると、売れない理由が明確になります。
なお、売れない＝失敗と定義しておきます。
継続すれば失敗ではない
加えて、実際は売れなくても、方向性や戦略を変更することができます。
継続していれば、絶対失敗はありません。
ちなみに、中止や止めると失敗となるのです。
売れない３つのパターン
また、売れないのは３つのパターンに集約されます。
理由2｜顧客維持ができていない
さらに、売れないネット通販やEコマースの
共通点を解説します。
- 売れない理由１：集客ができていない
- 売れない理由２：顧客維持ができていない
- 売れない理由３：リピーターになっていない
この３つです。
マーケティング用語での言い換え
敢えて、通販業界のマーケティング用語で置き換えます。
すると、次の通りです。
- 売れない理由１：新規獲得ができない
- 売れない理由２：顧客維持ができない
- 売れない理由３：リピート率が上がらない
この3つです。
理由1｜集客ができていない
そして、売れない通販やＥコマースのショップに見られる共通点があります。
１つ目は、集客ができていないことです。
なお、正確には、獲得単価が合わないので新規が獲得できない
という表現です。
そもそも集客に取り組んでいないという
ケースもあります。
私たちのクライアント様にもいます。
SEOのみでの集客で、広告費を使っていない企業もあります。しかし、基本は稀です。
このクライアント様は、四国地方でしかも店舗が強いです。
その併売として、ネットショップが売れています。
加えて、基本的には何らかの対策を投じているケースがあります。
それでも、ネット通販やＥコマースのショップへのアクセス数が増えていないというケースもあります。
モール依存とリスト化できない問題
月間利用者数が数千万人単位で存在するモール型ECがあります。
そこに出店する場合は、その限りではありません。
しかし、依存度が高く自社に移行できないです。
その結果、自社ブランドの構築やリスト化ができません。
そのため、ファン育成までならないのです。
ちなみに、努力しなくてもアクセス数を
集められるかもしれません。
大手のショッピングモールは、
集客はしてくれます。しかし、事業者側から見るとデメリットがあります。
・顧客リストは手に入らない、という最大のデメリットがあります。
自社サイトは集客対策が必須
Ｅコマースのネットショップを自社サイトでスタートさせた場合はどうか。
集客対策を行わなければ、その後の成功はありません。
よって、本来は、商品を「作る」からファンと一緒に「創る」を目標にします。
そうしていたら、新規集客はスムーズにいきます。
また、売れないネット通販やＥコマースのショップの共通点の２つ目です。
既存顧客の維持ができていないことです。
さらに、この顧客維持が不十分であると、常に新規を追うことになります。
そのため、ビジネスのハードルが高くなります。
既存顧客というと、実店舗で販売員が顧客要求に対応するイメージがあります。
そういうイメージがあるかもしれません。
しかし、オンラインでモノやサービスを販売する場合はどうか。
顧客と顔を合わせることがありません。
だからこそ、顧客が何を求めているのかを汲み取る力が必要です。
それが、通販やＥコマースに求められます。
そして、空気が読めないのは論外なんですね。
購入に至らない理由を探る重要性
なお、ネット通販やＥコマースでは、単にECサイトにアクセスした人がいます。
その人が商品に興味を持っていても、何らかの理由で購入に至らないケースが数多くあります。
加えて、その理由を探らないまま放置しておくと、売上に結びつきません。
結果、集客に掛けたお金も無駄になってしまいます。
必ず、アンケートなどを収集して
既存顧客の声に耳を傾けてくださいね。
ちなみに、売れない通販やＥコマースの共通点の３つ目です。
リピーターを獲得できていないことです。
理由3｜リピーターを獲得できていない
また、リピーター対策には
多大な広告費も人件費もかかりません。
新規と既存のコスト対比は５：１
とも言われて既存の５倍の費用がかかります。
さらに、裏を返せば、１/５の費用で済むのです。
そして、リピーターを獲得することができればどうか。
コストを抑えて、効率良く収益をあげることができます。
リピーター不足が収益に与える影響
反対に、リピーターが増えない通販やＥコマースはどうか。
新規顧客だけに頼ることになります。
よって、売上が上がっても収益が伸びない構造になっていくのです。
なお、リピーターの獲得や顧客維持は地味ですが
とても重要です。
【事前期待を超える】とリピーターは
増加していきます。
SEO対策の基本
その他の具体的な技として、
SNSやSEO対策があります。しかし、ネット通販の３つの対策というよりも別のものです。
こちらは、ネットマーケティングのスキルに近いです。
SEO対策の基本は、ユーザーに検索されやすい
サイトを構築することです。
キーワードをページのタイトルや説明、画像のalt属性などに追加します。
それらを含むコンテンツに追加するといった方法が、スキルのひとつとなります。
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通販専門のコンサルティングとは
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あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ちなみに、ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
また、これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
西村公児の活動・メディア掲載
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東洋経済オンライン掲載 記事
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