単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
通信販売における
リピート率の重要性と戦略について
本題へ
通信販売とは、
無店舗販売の一つで、実際の店舗を持たずに、
ウェブ・広告などメディアを利用して消費者に
告知し、商品やサービスを販売する小売業態を指します。
他にも、通信教育を主とするベネッセ
テレビ通販のジャパネットたかた
さらに、百貨店、食品メーカーなどが
自社の仕入・流通・媒体・製造機能
を活用して事業を展開する企業も沢山あります。
売上高や市場は伸びているが、
市場は成熟しつつある
のが既存の通信販売の現状です。
今では、D2Cが流行りつつありますが、
根幹は同じなので課題と対策を先にお伝えします。
売上高は伸びているが、市場は成熟しつつある
伸び率は、鈍化していますが、まだ確実に
市場は伸びています。
通信販売業界の問題は、
25年前からあまり変わっていません。
広告投資による新規会員獲得
リピーターによる売上獲得
この２つは今も昔も同じ通販企業の課題を
抱えています。
新規開拓の広告は最初の集客方法は
1人あたり1.5万円程度かかるといわれています。
１回の注文だけでは利益を
上げられない通信販売の企業は、
リピーター獲得が勝負の分け目となります。
通販の利益率を決める大きな要素は、
顧客のリピート率になります。
通販の利益率を決める大きな要素は、
顧客のリピート率です。
よって、顧客単位で管理ができていないと
いけません。
利益の80％以上が愛用客
であるリピーターからもたらされている
と言われています。
既存顧客は、商品、および
そのブランド価値をすでに
実感しているので、新規顧客よりも
プロモーション効率がよく、利益率が高くなります。
リピート顧客が増えると、
宣伝広告費が減る分、
利益が増えます。
既存顧客は、1回目の購入から
2回目の購入に至るまでが最も離反が大きい
と言われています。
この層のリピート率を上げることで
利益拡大につながります。
前述の通り、
獲得した新規顧客をいかにリピーター化できるか
がポイントです。
リピート率向上の施策としては、
１. 商品・ブランドに対する理解促進
ブランドのコンセプトや商品の特徴や
説明をしっかり伝えることです。
２. 同じブランドの他商品の紹介
初回購入商品とともに関連商品のサンプルなどを送り
関連商品の購買の反閇を促進します。
３．割引・送料無料・ポイントをつける
次回から利用できる割引券の同封、ポイント制の導入など。
４．初回からの定期購入を促進
食品・健康食品・化粧品等の消耗品は、
定期購入式を促進です。
定期購入価格の設定、定期購入選択時の
特典やプレゼントなどを工夫します。
獲得した新規顧客をいかにリピーター化できるか
です。
通信販売市場において、リピート率が増えれば、
その分の宣伝のための広告費を減らすことで
利益拡大につながります。
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