お客様のステージを計画的に上げていく有効なツールとは?

お客様のステージを計画的に上げていく有効なツールとは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

お正月も今日でおしまいですね!
初詣に行っておみくじを引きました!

今年もアクセルを踏んでいきたいですね!

本題へ

ステップメール7通、見ていただきたいです。
というお問合せがありました。

ステップメールの設計で
押さえないといけないポイントを含めて
お伝えしていきます。

ステップメールは、お客様のステージを引き上げる
ことが得意なツールです。

引き上げるとは、継続して頂くとか、
更に違う商品を購入して頂くなどがあります。

※一番、重要なポイントは最後にお伝えします。

そのためには、まず
どのお客様が、どんなステージにいるか
を把握する必要があります。

何事も現状を把握することから
スタートです。

ここを間違えるとなかなか反応しません。

そのために必要な分類方法のツールは、
ネット通販には、FRMがあります。

それぞれのワードの頭文字をとってつけた分析手法です。

・Recency:最新購買日(最終購入日付)
・Frequency:購買頻度
・Monetary:購買金額

何年も前に購入した顧客よりも、
最近購入した顧客のほうが、
よい顧客であるという考え方。

購買回数が多ければ多いほど、
よい顧客であるという考え方。

購入金額が大きければ大きいほど、
よい顧客であるという考え方。

で統計的に相関係数が高い因子になります。

つまり、何回も購入してくれていて、
直近も買い物をしてくれた方が、

最も貢献度合いが高いお客様という位置付けで
最も優遇すべき顧客層である
というのが、RFM分析の考え方です。

このやり方は、販促や短期的な売上を上げたい
時に効果を発揮します。

まとめると
・販促効果が上がりやすい顧客層へアプローチができる
・短期的に売上げをつくることが可能
というメリットがあります。

つまり、コンサルタントや指導者が
好む手法です。

費用対効果がわかりやすいからです。

しかしながら、顧客を育成するという
概念がありませんので、

ここには、カスタマージャニー
のCRMの全体設計図で
「育成」がポイントになります。

ここのデメリットは、
費用対効果までの時間がかかる、です。

単品リピート通販の美健商材の
KPI(Key Performance Indicators 重要業績評価指標)
として、違う手法が流行ってきました。

それが、顧客ポートフォリオマネジメント(CPM)と
いう手法です。

顧客ジャニーの作成方法と
同じ考え方です。

それは、事前期待を超える先に
事後評価があり「離脱」
させないという考えです。
ここが一番重要なポイントです。

離脱をさせずにお客様のステートを
把握する、のがステップメール
の重要なことになります。

お客様のステージを引き上げる
のが得意であるというのは、離脱させない
とも言えます。

あらかじめお客様のステージを
引き上げられるような商品(サービス)構成にしておく
ということです。

その結果、離脱を防げるようになります。

ただし、商品の成分の特長のみを
大手のように伝えても離脱をしてしまいます。

【お知らせ】

youtubeチャンネル
売れるデジアナ戦略思考チャンネル
https://www.youtube.com/channel/UCxrQWY0HlXqFcOfe02_uztg

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。