カスタマージャニーとRFM分析を使うことでどんなメリットがあるの?

カスタマージャニーとRFM分析を使うことでどんなメリットがあるの?

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

昨日は、NTJ(西村通販経営塾)の
セミナーがありました。

売り上げが上がらないという問題があるにも
関わらず、多くの経営者は、売上の分解した
結果を知りません!

ちなみに、売り上げの法則は、

数量×単価×回数
になります。

このそれぞれの要素の増減を
把握出来ていないと
正しい施策を打つことは難しいです。

本題へ

通販ビジネスにおける分析ってどんなことをするのが
良いのでしょうか?

顧客を分類し、分けた属性カテゴリー
単位にあった施策を行うことがPDCA
に有効なんですが、そのためには
施策を打つために必要な分析があります。

リピート率
リピート数
リピート回数

を増加させ、将来的な利益を拡大させる目的が
あるからです。

売上を伸ばすために必要なリピート対策
って何でしょうか?

売上を上げるために、
なぜリピート対策を行わなければならないのか。

それは、売上の8割を優良の既存顧客
が担っていると言われているからです。

そのことをパレートの法則
と呼んでいます。

2:8の法則で有名なパレートの法則は、
既存顧客の上位2割が、
売上の8割を担うと統計的に言われています。

上位顧客を増やすことで全体の売上が向上し、
1人当たりの顧客のLTVの最大化を図ることができます。

顧客のLTVとは、顧客の生涯価値といい、
1年間で1人あたりの顧客が企業にもたらす利益(価値)のこと
をさします。

ネット通販のショップも実店舗と同じように、
集客→リピート客→ファン客
という流れがとても大切です。

集客ばかりに時間とお金をかけて、
既存のお客様のフォローを見落としていませんか?

SEO・LPO・広告などにより
新規客をどんどん増やしても、
お客様がリピートしてくれなければ、
お客様はザルのように流れて落ちてしまいます。

リピート客やファン客による
リピート対策をすることで、
一度訪問したお客様を手放すことなく
安定した売上を作ることができます。

その結果、マーケティングαの
新規顧客の流入に伴って売り上げが向上していきます。

では、リピート対策をするために
どのような施策をすればよいのでしょうか?

そこで必要となるのが顧客分析です。

顧客分析によって現状の問題を明確にします。

その結果、問題解決のための施策を練ることができます。

ただし、顧客分析にはそれぞれ目的と戦略が
ネット通販会社に応じて異なります。

顧客分析の目的を履き違えると
的確な施策を打つことができません。

RFM分析は、上位客のみにフォーカス
しコスト削減による利益最大化を目的とした短期的戦略と
して大手の総合通販で有効に使われてきました。

小さなネット通販の顧客分析には、カスタマージャニー
という視点を入れると最強な武器に変身をします。

RFM分析の特徴としては、
離反してしまったお客様の引き上げは目的とはしていません。

要は、離脱前対策が前提になります。

上位顧客だけに施策を絞ることで
コスト削減をすることができるのです。

悪い言い方をすると、
目の前の売り上げをすぐにつくることが可能となります。

ただしカスタマージャニーによる
分析は、心理的な流れを統計的に置き換えて
いきます。

離反顧客の引き戻し
初回顧客の引き上げ
優良顧客の離反防止

を目的とした顧客育成による
LTV向上のための中長期的戦略で
世界観を打ち出すので小さなネット
通販には最適な戦略なのです。

カスタマージャニー分析とRFM
分析は、既存顧客への施策に有効です。

売上げを上げるという最終的なゴールは同じですが、
目的と戦略が少々異なります。

目の前の売り上げを増加させるためには、RFM分析
お客様の心理の壁を突破してファン化させる
モデルがカスタマージャニー分析になります。

よって、短期から中・長期に渡り
将来的な売上げの最大化へとつなげるためのものとなります。

カスタマージャニー分析は、顧客属性のセグメントに合わせて
施策を行うことで離脱を防ぎます。

初回購入顧客→新規顧客→固定化顧客→固定顧客→
優良良客へと成長させて1人当たりの
顧客のLTVを増加させるために必要な統計的な
分析手法なのです。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。