ネット通販におけるKPIとは?【正しい目標から導く改善策】

ネット通販におけるKPIとは?【正しい目標から導く改善策】

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

10連休の前に定期購入に特化したASP決済があります。
そのリピストですが、ある会社さんが移行する際に、相談
事案がありました。

現在のボタン位置へ差し込み予定の定期コース案内になります。
この画像直下に特典つきで購入するボタンを作成して入れてもらう予定でおります。

このような進捗報告も頂いたのですが、定期購入の縛りについても
細心の注意を払わないと顧客ファーストにならないので
事業者は創意工夫も含めて要注意ですね!

本題

成功するネット通販のKPIの概要を押さえてください。KPIとはKey Performance Indicatorの頭文字を取った業務指標です。

一般的には「重要業務評価指標」と呼ばれています。KPIでネット通販の目標チェックが行えます。

ネット通販の最大の目的は、売上の最大化になります。

しかし、商品がいくつ売れたか?などのざっくりとした大きい指標の数値を追っているだけでは、なぜ売上が増減したのか?

までは理解できません。

そこで、具体的なチェックポイントごとに、数値を評価し見える化にするのがKPIです。

KPIという考え方を使いこなせれば、売上に直結する目標をしっかりと評価することができます。

では、ネット通販は、KPIと似たKGIという指標も業務の数値評価に使用します。

この2種類の指標は呼び方も似ているため混同されやすいのですが、目的の指標が違います。

KGIは最終目標が達成できているかを評価するための指標です。

つまり、KGIがネット通販のゴールとなる指標です。そのルールへ向かうための個別の指標がKPIとなります。

この両者の関係がうまく理解できていないと、KPIの設定が曖昧になりますので注意をしてください。

ネット通販のKPIを設定する際に用いる基本的な項目についても確認します。

ネット通販の最終目標の1つと言える売上を達成するには、次のような公式が成り立ちます。

・売上=訪問数×CVR×購入単価

例えば、CVRと購入単価が変わらず、訪問数を2倍にすると、売上は2倍になります。

また、訪問数と購入単価が変わらず、CVRを2倍にすると売上は2倍になります。

つまり、この3つの指標は売上のKGIに直結しています。売上を上げるための目標と考えることができます。

また、3つの指標をさらに分解することでより施策に落とし込みやすいKPIを設定することが出来ます。

1.訪問数
ネット通販のKPIとして訪問数(アクセス数)があげられます。

どんなに良い商品を売っていてもサイトにお客様が来ないと商品の良さを伝えることは出来ません。そのために、広告、SEO対策、SNSの運用などが挙げられます。

2.CVR
サイトに沢山のユーザーを連れてきても、商品を購入してくれるとは限りません。CVRを高めるための施策として、サイトを訪れてからすぐに離脱してしまう直帰率を下げる工夫が大切と言えます。

3.購入単価
1人あたりの購入単価が上昇すれば、それだけ売上をアップすることができます。
ネット通販の購入単価を上げるには、商品の値上げも大切ですが、LTVまで考えたアップサーブやクロスサーブも有効な手段の一つです。

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ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。