ネット通販の事業戦略を考えよう!

ネット通販の事業戦略を考えよう!

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

購買するには意味つけられたストーリーが
必要になります。

少し公開しますと・・・。
・予約品を押さえたい
・新商品の値段落ち
・セレクション販売
・すぐに
・眺めているうちに何か見つかるかも
・売れ筋ランキングの上位が欲しい
・トラブルがすくない

この骨子をベースにコンセプトを
打ちだすと成功するネット通販のヒント
になります。

本題へ

ネット通販の事業戦略を考えることは重要なことですが、とても難しいことです。

ネット通販は儲かりそうですが、マーケティング的なスキルも必要なのでレベルは高いと思います。しかし、ノウハウをしっかり手順良くやれば、やりようによっては儲かるという世界でもあります。

成長率や市場性も高く、今でも参入や拡大を伺う企業や異業種の参入も多いです。
雑誌やテレビといったメディアの存在、カタログ通販や小売業も現状のビジネスモデルを打破しようと努力を続けています。

こういった状況の中でネット通販は、単品リピート通販以外にも事業戦略は存在するか検証したいと思います。

結論から述べれば、ネット通販の戦略はそのサイト構造によって異なりますので、そこを理解しておけば可能です。

・仕入れて販売するECサイトモデル
・仕入れて販売するモール系(楽天市場・amazonなど)モデル
・化粧品・健康食品などをファネル化にして販売する
・その他の商材をファネル化にして販売する

この4つが大きな戦略骨子の定石になります。また、事業戦略と通販のマーケティングを理解する必要があります。

よって、ネット通販の事業者の資産によって変わるので一般的な戦略論だけで見えてくるビジネスモデルでもありません。しかしそうは言っても当社が手掛けた通販コンサルティング経験の中から、幾つかのパターンを紹介します。

ネット通販には「UVPストーリー」によって小さな会社は、モノではなく、人にフォーカスする方法があります。

・予約品を押さえたい
・新商品の値段落ちを見つけたい
・セレクションを探したい
・すぐに欲しい
・眺めているうちに何か見つかるかも
・売れ筋ランキングの上位が欲しい
・トラブルがすくないのが良い

大手はビジネスモデルとしているのを人に
フォーカスするとヒントが生まれますよ!

モール系といっても楽天市場とアマゾンは似ていません。例えば、楽天市場は、「お買物の楽しさ」を意識しています。

一方、アマゾンは、徹底してサブスクリプションモデルの合理的な購買方法を目指しています。

他にも、お客さま対応をコールセンターで払拭するカウンセリグの方法で靴や女性向けアイテムなどを扱うコマースサイトがあります。その先頭を行っているのは、ザッポスだったりします。

一方、物販のように、価格のみでドンパチ撃ち合う過酷な売り方もあります。その延長としては、ECサイトですが、低価格の商品群を展開している売り方もあります。

さらに、差を付けるサービスとして、輸入品といった特殊な品ぞろえ、独自商品、独自の独占販売権を持って販売する方法などがあります。

・送料無料
・ポイント
・限定的な待遇
といった優待サービスで顧客満足を作り出しています。

価格戦略に勝負に対抗するためには、サービスを充実させる付加価値戦略があります。

圧倒的な安値を提供するサイトはコストを切り詰めているためにサービスが悪いのが一般的です。

だから、価格を一定の範囲まで詰めてしまえば、そこから先はサービスの善し悪しが差別化になります。

この通販業界の面白いところは、他のサイトのほうが安いと知っていても、独自のサービスに魅力を感じて行きつけになってくれる層が存在します。

また、商品の選びやすさや探しやすさに、顧客は意外と厳しいです。これからの通販のモデルの中も予約型があります。

具体的には、ワインや日本酒などの解禁日が決まっているサービスは可能になります。

通販モデルではありませんが、膨大なパッケージ商品があふれる旅行サイト・不動産といった予約型のサービスサイトもあるので参考にされると良いですよ。

特にネット通販特有の話として商圏が存在しません。普通の量販や店舗ビジネスは、チラシ配布を投下して集客し販売するのが一般的です。

しかしながら、ネットはこのような「大量の販売チラシ」的な概念は少ないです。ネット通販サイトにはどうしても「用事」が必要です。
何かの用があるから消費者はそのサイトにリーチします。

用がなければ無視されてしまいます。
仮に他の有名なサイトがあれば、そちらに移動することも簡単です。

各サイトは、なぜそこに出向くかという明確な理由と理屈をしっかり持つ必要があります。

もし、コンセプトが1行で言えないサイトには出向く必要がありませんので気をつけて下さい。

ハッキリ言って、そのサイトは必要ないということになってしまう。ネット通販サイトはこのように非常に厳しい条件下で集客を競いあっています。

実は、強くブランド構築が効くビジネスモデルでもあります。

突き詰めて考えれば、

・プラットフォーム
・購買のための演出
・購買ストーリー
・付加価値サービス

を考え抜いた売り場やブランド価値を作りだすことが重要になります。

分析すると意外なほどに論理的な価値に繋がってるいるか否かがわかるビジネスです。

それなりの理由があって繁盛したり、衰退したりします。日本のEC化率は全体の3%程度に過ぎません。

通販先進国のアメリカの半分くらいくらいしかありません。コンセプトが曖昧なまま放置してしまうと全く売れません。

将来的にはまだまだ需要が伸びると言われるECの分野になりますが、日本の消費者を集めるには、戦略面のさらなる強化が必須となります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。