ネット通販の囲い込み戦略や顧客単価アップのキーワード とはどうか?

ネット通販の囲い込み戦略や顧客単価アップのキーワード とはどうか?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

お客さまとの関係性を高めることは、
安定した収益を上げるために欠かせないです。

そのためには、事前期待を超える
事後評価が重要になります。

お客さまが自社商品やサービスに
どれだけの価値を持っているのかを
KPIとして計測する
成果指標とするのが通販LTVになります。

そのLTVを向上させるには、どうすべきでしょうか。

本題へ

ネット通販のLTVの課題はどのようにしたら解決できるのか?
ECのネット通販がLTVの算出を行う上でのポイントが2つあります。

それは
購買期間がわからない
顧客維持コストが不鮮明
とです。

この問題を解決するには
既存システムを利用するのが有効です。

購買期間については、今はいろいろな
ネット通販のLTVのシステムがあります。

過去データを使って実際にどの程度の
顧客が離脱しているかを
一度調べてみてください。

まったくわからない場合、例えば新規でつくった
ECネット通販のショップの場合、
1年間で設定してください。

総合通販のように2年ではありません。

顧客維持のシステムはいろいろとありますが、
CRMやLTVに必要なシステムは以下のものが考えられます。

カート管理システム
顧客管理
分析システム
受注システム
メールマガジンシステム
コールセンター

当然ながらそれぞれ特徴がありますので、
自社にあったシステムを選ぶ必要があります。
ちなみに、顧客維持コストは維持にかかる
システムと人件費を顧客数で割り返します。

例えば、システム費用が毎月10万円、
人件費が2名、30円の場合は、40万円になります。

5,000人とすると1人あたり毎月80円となります。
1年間で960円です。

お客さまを囲い込むのはとても危険です。

LTVではこんなことがわかります。
・平均単価
・粗利率
・平均年間購買頻度
・継続購買期間
・新規獲得
・顧客維持コスト

という6つの要素がわかったら、
次にどのように戦略を考える必要があります。

まず、この6つの要素のなかですぐに
考えたい要素は、
・平均年間購買頻度
・継続購買期間
です。

自社のサービスや商品を選んでもらい、
より長い期間に高い頻度で購入続けてくれる顧客を増やせば、
リピート化からファン化になり
収益は安定します。

女性向けの商品を販売するにあたり
スマートフォンでの注文があれば
すぐに届くのが現状です。

利便性重視の傾向が強くなっています。

しかしながら小さな会社のネット通販が
資本力がない場合には、
価格の安さや利便性で真っ向から対抗しようとしても
大手通販には勝ち目がありません。

新規顧客を獲得したらしっかりファン化に向けた
ファネル化が大切です。

そのためには、顧客管理の
データベースから顧客をセグメント抽出します。

その顧客単位のセグメントに対して
それぞれのメールや電話をするといった行為は信頼の壁をクリアー
するまでの間は慎重になってください。

囲い込み戦略

客単価アップ
のキーワードを掲げているネット通販の会社は多いです。

その目標とするネット通販のECショップは非常に多いのですが、
それだけでは成功しません。

顧客に対して「顧客視線に立って満足度を高めてファン化することが重要です。
よって長期的関係性を保つことが本質的な顧客視点です。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
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単品リピート通販を行っている方はもちろん、
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。