成功するネット通販に必要な運営の現場力を発揮させる3つの掛け算

成功するネット通販に必要な運営の現場力を発揮させる3つの掛け算

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ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

消費税が10%になるにおいて
こんな質問がきていますので
わたしの考えを含めて共有します。

Q1
消費税を来年10月にアップすることが示されたが、
この影響を西村さんはどう考えるか?

前回の消費税アップの時にも駆け込み需要がありました。
8割以上の中小企業が未対策ということでした。
現場力を考えると、8%と10%の両方を扱う運用は
しないと思われます。

今回も駆け込み需要が見込まれますので、消費税アップ前には通販業界のみならず
販促を打ってくることが想定されます。
 
残念ながら増税後は、前年対比で売上アップを大きく
上回ることは厳しいトレンドになります。
 
しかしながら、カード決済するとポイントバックが
あるのでサービスの充実化を図る企業は増加すると思われます。
今後、JADMA(日本通信販売協会)の部会などもスタートしますので
増税にたいする影響度についてはこれから見通しが分かってくると思います。

Q2
過去に消費税がアップした際、通販業界でどんなインパクトがあったか?

2014年に消費税があがった時も、便乗値上げがありました。
その便乗値上げは、今回の運送業界の値上げに似ています。
システムのアップデート費用や配送コストの物流関連費などもアップしました。
よって固定費と変動費の両方が上昇しました。 

2014年3月と4月のサイト訪問者数による増税を
比較すると増税前の需要で伸びたと考えられる「家具・雑貨」「家電・AV・IT」「日用品」
などの業界が4月はその反動でマイナス成長に転じる結果となっていました。

通販各社は、こんな声を出していました。
・2014年は医薬品を足掛かりにドラッグストア等が本格的にECに参入し、
各プレイヤーのシェア争いが激しくなる。引き続き、優れたサービスを磨き続けていく(ケンコーコム)、

・カタログは昨年9月から発行部数を削減して収益力の回復に努めている。(高島屋)

・プレミアムラインも来年度に商品開発を進める。ブランドに対する信頼感、安心感は守りつつ、
より驚きや感動を提供できるブランドに進化していきたい(オルビス)

・4月の増税以降、これまで継続的にお付き合いいただいた既存客の
離反に対する懸念がある。これまでにないような手厚い顧客フォローを検討していく(世田谷自然食品)

Q3
消費税アップされると、いつも消費自体が冷え込む可能性が高いが、
これを逆にチャンスにすることは出来ないか?もしチャンスであれば、具体的に西村さんはどう考えているか?

ヨーロッパのように高付加価値をつけて販売する売り方やブランドを構築していく必要があります。
プラットフォーム型の大手通販のモール系は、手数料のソリューションビジネスもできるので儲かりますが、
小さな会社は、付加価値をつけて自社内で売り方を考えないと利益が残らなくなります。

また、詳細が見えてきたら私の考えを述べたいと思います。

本題へ

成功するネット通販に必要な現場力とは何でしょうか?

実店舗ではこうなっています。
・集客をしてお客さまに来てもらう。
・お店や商品の魅力が伝わるように接客する。
・お店や商品を気に入ったお客さまにリピーターになってもらう。
という流れです。

当たり前ですが、
・実店舗のリアルだから
・ネットショップだから

と別々に考える必要はありません。

いかにしてお客さまに誘引してお店に来て頂き
(アクセス数)、事前期待を超える接客をして
お店や商品の魅力を伝え(購入率)ます。

その結果、ファンになってもらうか(リピーター)という
ことになります。

ネット通販は自動的に売れていく自動販売機ではありません。
実店舗と同じようにしっかりネット通販を運営していく
現場力が必要である事を忘れてはいけません。

今ネット通販はどんな状態なのか?
現状を把握することからスタートします。

それでは早速、売上を上げるためのノウハウと対策
を伝授しますね、と言いたいですが、
その前に必要なことがあります。

それは現状把握の分析です。

また「小さな町のお店」をイメージしてみましょう。

あなたは店長ですから、
月に何人くらいお客さまが来て、
何人くらいお店で購入してくれのか?

また、お客さまお1人当たりの
平均購入金額などは大体把握しているはずです。

そうでないとお店は倒産してしまいます。
ではネットショップではどうでしょう?

・月に何名の見込み客が来てくれたのか?(アクセス数)
・そのうち何人のお客さまから注文してくれましたか?(購入率)
・購入してくれたお客さまの平均購入金額は?(客単価)

このように簡単なQAにも答えれるように
ならなければいけません。

実はこの3つ数値が売上を上げるうえで
最も重要なKPI指数になります。

それはなぜか?
黄金の成功の方程式になります。

【売上=アクセス数×購入率×客単価】

といったように、売上とは上記3要素の掛け算で決まります。
つまりこれらの要素をきちんと把握することなしで
年商1億や年商10億という規模感を出すことは不可能なのです。

目標とする売上に対してなにが
不足しているかを鮮明にすることがとても重要なのです。

例えば、
売上100万円を目指すにはアクセス数を2倍に増やして
とします。

もしくはアクセス数を2倍にするのは難しいので
単価を2倍にする、といったように、
各社のネット通販のリソースによって
状況が違うので個別的な対策が必要になります。

やみくもに
・アクセス数を増やす
・購入率を上げる

などと対策をおこなうのではありません。

あなたの会社のリソースに合った現場力を
しっかり把握し課題を見つけて、
その課題を解決するために対策を
おこなうことがネット通販の成功への近道なんです。

たとえばアクセス数がほとんどないのに、
購入率対策を必死におこなっても、売上にはつながりません。

この場合、順番としてはアクセス対策が先になります。

各社のネット通販の課題点を見つけるとは
どういうことでしょうか?
それではどうやって現状を把握し、
課題を見つけるのかを共有します。

結論からいうと【Googleさんに愛される】
ことが重要です。

マーケティング的にはGoogleアナリティクスになります。

このアクセス解析ツールですが、
高機能なため、ネット通販会社をはじめとする
多くのネット通販会社のサイトで利用されています。

・どのくらいアクセスがあるのか
・お客さまはどこから訪れたのか
・どのページがよく見られているのか
・利用しているのはPCなのかスマホなのか
・注文されていくらの売上になったのか

などが数値化されています。

先にあげた3要素だけでなく、
自社内の通販ビジネスは、
なにが良くてなにが悪いのか
を調べることも可能です。

今の売上を
「売上=アクセス数×購入率×客単価」の
3つに分解して、自分のネット通販の状況を正しく把握しましょう。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
まさに必見の無料動画講座です。

自社で取り組んでいる方は必見、また、
通販会社さん等にお客さんが
いる方はぜひご紹介いただけると、かなり喜んでいただける
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企業HPはこちら
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東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。