ポジショニングマップの作成方法【マーケティング戦略の競合との差別化】

ポジショニングマップの作成方法【マーケティング戦略の競合との差別化】

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

Clubhouse(クラブハウス)は、
1月23日に日本でもアプリがリリースされました。

ITのインフルエンサーがSNSで
発信し始めたことで、26日以降ユーザーが急増ですね!

芸能人も流入し、1月末にユーザー数が
10万人を突破したとのことです。

聞くだけはOKですが、中毒性が高そうです

本題へ

ポジショニングマップを作る
際のポイントを違う視点でお伝えいます。

ポジショニングマップを作る際には、
できる限り独立した要素の
XY軸の2軸が重要です。

昨日は、12のマトリクスを
お話致しましたが、なぜこの軸に
集約されるのかと言いますと、

12のマトリクス
1:ターゲット
2:範囲
3:専門性
4:実績&権威性
5:効果
6:価格
7:用途&目的
8:リスク
9:品質
10:オーダーメード
11:痛み
12:欲求

1.購買決定要因を軸にする
2.GAPを軸にする
3.競合が言わない空白の領域を軸にする

になっているからです。

ポジショニングマップを作る際にまず重要なのは、
軸を決定する際には、
顧客の購買決定要因をよく考えることです。

この購買の決定要因のことを
KBS:Key Buying Factor
と呼んでいます。

KBSとは、顧客が商品を購入する際に重視する要素です。

KBSと関係がない要素を
軸として選んでしまうと、
そもそも顧客にとっての差別化になりえません。

5:効果
7:用途&目的
8:リスク
10:オーダーメード
11:痛み
12:欲求

がこの項目に該当します。

KBSをよく見極め、そのうちとくに
重要な2つの要因を使用して
ポジショニングマップを作成していくことが大切です。

使われる機会や用途にもとづく軸にあたる
7番は商品が、どのような機会や用途で使われるかも、
ポジショニングマップの軸にできます。

相関が高い要素を軸として選ばないのも、
ポジショニングマップを
作成する際のポイントとしてあげられます。

相関が高い要素として典型的な例として、
「価格」と「品質」というGAPがあげられます。

4:実績&権威性
6:価格
9:品質

がこの項目です。

価格と品質のGAPは多くの場合には
目から鱗になります。

具体的には、競合製品の特性やメリットに
もとづく軸の選択も、ポジショニングマップ
作成の際の戦略の一つです。

高品質なのに低価格など、
競合と明確な差別化ができる際に有効ですよ。

メインは、製品にもとづく軸に使用する
ケースが多いです。

ポジショニングマップを作成する目的は、
競合と差別化でき、競争優位性の
ある独自なポジションを探すことにあります。

1:ターゲット
2:範囲
3:専門性

がまさにこの項目です。

したがってポジショニングマップを
作成するにあたっては、12の要素に
該当する重要な2軸を選んでください。

領域が、競合がとりにくいポジションで
ありながら、自社でポジショニングが
可能であれば、その領域が
競争優位性のある独自ポジションとなります。

小さな会社は、
ニーズや提供する
ベネフィットにもとづく軸をメインに
考えることをお勧めします。

商品の仕様や機能そのものは、
大手企業がやっています。

商品が顧客に対して満たすニーズや、
提供するベネフィットにもとづいて
軸をとることもできます。

ニーズやベネフィットは、
仕様や機能に比べれば感覚的となるので
小さな企業の強みになります。

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。