通販マーケティングのポジショニング戦略について

通販マーケティングのポジショニング戦略について

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

世間は、3連休ですが、私は今年の残務をしています。

ゼロイチでビジネスを構築する際の
ポジショニングの軸の作り方や
通販マーケティングにおける、ポジショニングマップ
についてまとめておきます。

本題へ

小さな会社の通販で成功するには、ポジショニングが重要です。そのポジショニングの意味について共有したいと思います。

マーケティングやブランド戦略における小さな会社の通販のポジショニング分析や2軸のマップの作り方についても併せてお話をします。

そもそも、ポジショニングとは自社と競合との位置づけの差異を示します。

競合に対して相対的に独自のポジションを築いて差別化を図ることが目的となります。

また、ペルソナのターゲットのイメージも重要です。お客さまから独自の価値提供を認めてもらうことができたら、ポジショニングがうまく機能します。

競合からの差別化ができていると言えるでしょう。

通販マーケティングやブランディングにおいて、重要なことはポジショニングですが、実践の中でのポジショニングの戦略を考える上で、考えるべきいくつかの「ポイント」があります。

そのポイントを作成するためのポジショニングマップの作り方をお話します。

ポイントは、大手企業は競合との「マーケットシェア」が重要です。一方、小さな会社の競合は、「マインドシェア」が決定します。

よって、戦略を立てる時も、大手と小さな会社のポジショニングの立て方は全く違います。

マーケットリーダーとは、該当市場での、売上高1位の企業、かつシェア
10.9%以上です。

マーケットリーダーの企業がとるべき戦略は、コストのリーダーシップ戦略になります。通販では、成分な処方などもその一つになります。

コストのリーダーシップ戦略とは充分な経営リソースを活用することが可能です。

よって、業界の最低コストを実現することも可能です。
市場価格の決定権を握っています。

自社以外の競合と価格競争をしても黒字経営を維持できるようになります。

次にマーケットチャレンジャーである大手以外がとるべき戦略は、差別化戦略になります。

差別化戦略とは、独自の価値提供や、競合よりも高い付加価値を提供することになります。

更にゼロイチに近い小さな会社は、マーケット・ニッチャーと呼ばれています。

そのマーケット・チャレンジャーの企業がとるべき戦略は、集中型戦略になります。

集中型戦略とは、

・特定の顧客層
・特定の商品
・特定の地域

などの限定されたセグメントに、経営資源を集中する戦略です。

ここまでをまとめると大手は、マーケットシェア小さな会社はマインドシェアです。

マーケットシェアでは、価格戦略でも通用しますが、小さな会社は、差別化戦略となるのです。

差別化戦略の法則は、マインドシェアの法則とも呼べます。

差別化された小さくても深い市場において「No,1」になるためにはマインドシェア(顧客の脳内SEO)において、「No,1」になることが、重要です。

ポジショニングマップとはポジション分析する基となるXYの2軸を決めることから始めます。

それを元として2次元のXY軸のマップを作成します。

そして、そのマップの中に、自社と他社の相対的な位置づけを行っていきます。

ここで、注意しなければならないのが、的確かつ意味のある名詞で表現できる「軸」を選定する必要があります。

見込み客が、商品を購入する時の購入決定要因であることが軸のキーワードになります。

・商品の特徴(価格、性能、デザイン、用途)
・商品がもたらすベネフィット
・商品に対してのお客さまからのイメージ
・ペルソナの属性(年齢、所得、性別、家族の有無)
・専門特化+無料
・専門×不安や不便の問題解決
これら2つの軸からXY軸を基軸に考えて
見てください。

その結果、独自の価値提供という
唯一無二の価値を生み出すことが生まれてきます!

一番のコアターゲットは誰なのか?
そして、 そのコアターゲットの悩みや問題は何か?

どんなベネフィットがあれば、
そのペルソナを魅了することができるのか?

この2つの問いを徹底的に考えることです。

ここで重要なことは、人が、何かしらの商品を買う上で、
この「ベネフィット」とは、非常に重要な要素になります。

相関性が高い軸を設定してしまうと、XY軸ではなく
X軸・Y軸といった、一次元性になってしまいますので
注意が必要になります。

「軸」さえ決まってしまえば、
あとは「二次元のグラフ」を作成します。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。