何が売れるかを考え、それをどう売るかは4つの質問で解決!

何が売れるかを考え、それをどう売るかは4つの質問で解決!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
自宅のリビングにて

GWに入ってもなかなかコロナの出口は見せず
5月末までかかりそうな感染数の推移です。

80%ダウンの接触率をクリアー
しないと数値的にも
感染力が鈍らないこの感染症は
よてもやっかいですね!

本題へ

顧客にとっての価値って
とても重要です。

作り手と買い手が一致していないと
当たり前ですがモノは売れません。

お客様が手にしたときのベネフィットを考えることは
私以外の専門家もたくさんお話をされています。

機能的な利便性はもちろん、
感情的な部分まで掘り下げることが重要です。

機能的価値<感情的価値
までの道のりがとても重要です。

よく使用される事例ですが、
スターバックスコーヒーは単に味がおいしい
が機能的な価値です。

このバリューだけでスターバックスを
利用しているわけではありません。

シンプルで洗練されたパッケージ
メーカーのブランド力によって、
おしゃれに見えるのがベネフィットです。

利益を出すためには価格戦略も重要です。

このように商品やサービスの特徴や差別化
ポイントを1枚にまとめたものをコンセプトボード
と呼んでいます。

コンセプトボードを見せた後、
このような4つの質問を行います。

1)『あまりにも安すぎて品質に不安を感じ始める』価格はいくらですか?
意図は、下限価格[これ以上安いと信用できない]

ディスカウント店や特売品でつけられる価格です。
これ以下だと顧客が不安を感じる価格です。

2)『品質に不安はないが安いと感じる』価格はいくらですか?
意図は、理想価格[これくらいであってほしい]

顧客にとっての理想価格です。
よって、販売数が見込める価格ですが、
企業側として採算がとれるかどうかの判断が重要です。

3)『買う価値はあるが高いと感じ始める』価格はいくらですか?
意図は、妥協価格[これくらいならしょうがない]

顧客が納得できる上限価格で
トップシェアを狙う商品の場合はこの価格帯で勝負をします。

4)『あまりにも高いので買う価値がないと感る』価格はいくらですか?
意図は、上限価格[これ以上高いと誰も買わない]

利益率が高くなるので企業にとっては都合がよいのですが、
顧客にとってはぎりぎりの価格です。

この4つの交点ができます。
これが価格最適解になる価格です。

アンケート調査によるPSM分析(価格感度分析)
によって通販ファネルの価格帯を決していきます。

商品の価格設定にPSM分析を用いる際には、
自社ブランドで展開している商品別にデータを集め、
それぞれにグラフ化してみると、
よりこまやかな価格戦略が可能になるでしょう。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

地上波、ビジネスフラッシュに出演
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。