通販プロデューサーが語る、女性の心理をベースとしたCRM全体設計図

通販プロデューサーが語る、女性の心理をベースとしたCRM全体設計図

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

日大三高・大阪桐蔭高・済美高
が決まりました。

近江と金足農高の戦いが始まりました!
ドラフトの目玉になるような右腕で
とてもバネがあって凄い投手です。

秋田の代表として頑張ってくださいね!

本題へ

ネット通販CRM 3ステップについて共有します。
そもそもですが、CRMはご存知ですか?

CRMとは、Customer Relationship Management
(カスタマー リレーションシップ マネジメント)の略で
「顧客関係管理」」などと訳されています。

通販CRMでこんな事に悩んでいませんか?

リピート通販や定期通販をやっているなら、
LTVやCRMが大切と言うのは知っていると思います。

MA(マーケティングオートメーション)が昨年から
急激に流行っているマーケティング手法の一つですが、
実際、昨年はMA元年と言われているほどで、
その重要性が高まっています。

しかし、小さな会社のネット通販で広告費を多く
費やすことができない社長とお会いすると、
多くの通販企業がCRMに課題を抱えています。

あなたも、こんな事に悩んでいませんか?

初回定期購入の縛り後の離脱が激しい
他社の同梱物をマネしてもリピート率があがらない・・・

結果的にどうして良いか分からず、手付かずの状態で
定期便に引き上げた後は、
ほぼ放置といったのが現状かもしれませんね!

同梱物やステップメールを改善したいが、
どのように改善そたら良いのか分からないのが実態かもしれません。
大手通販のテクニックではなく、本質を知りたい
と思っているかもしれません。

一言でいえば、「CRMって何をしたら良いのか分からない」
もっと言えば、「CRMの何が課題なのか分からない」
ということが問題となっています。

新規顧客が順調に獲得できているときは
目に留まらないのですが、広告の結果CAPが悪化
してくると気になります。

また、ライバル企業がマネをして出てきたりすると、
CRMをどうにかしなければと思います。

でもどうしたら良いか分からないんですと、
もがき苦しむ社長さんから相談を受けてきました。

なぜ、多くのネット通販企業は
CRMで成果が出ないのか?

多くの通販企業のCRMが不十分であり、
その結果、新規獲得がメインで、
ファネル化しないビジネスモデルのままになってしまう、
そんな理由は何でしょうか?

せっかく定期顧客を獲得しても、
ドンドン解約されてしまうのはなぜでしょうか?

結論から言えば、
女性にモノを売ることをベースに
「人間心理」や「感情」を中心に
CRMを構築していないからです。

・新規顧客
・既存顧客
・優良顧客
・信奉顧客

それぞれに訴求すべき感情が
あるのですが、その「全体設計図」
を知らないからなのです。

人は感情でモノを買う
日本一のマーケッターと言われる神田昌典先生の著書に、
「あなたの会社が90日で儲かる!」
という超有名な本があります。

私のお客様には、この書籍の中に記載されているモデルに
なった会社があります。

この書籍の中に、タイトルには続きがあって、
「感情マーケティングでお客をつかむ」
と書かれています。

また、「人は感情でモノを買い、理屈で考える」
という有名な名言があります。

ネット通販に関わる社長のあなたなら、
もちろんご存知だと思います。

ダイレクトマーケティング、通販に関わる
僕らにとっては「感情で買う」というのは
当たり前のことではありますが、
実は、ある落とし穴があったのです…。

それは、ランディングページやチラシといった
新規獲得やキャンペーンなど、
単発的なレスポンスを取るために
使われている人間心理ですが、
実はCRMでは通用しません。

顧客育成のロジックツリーを
知りたくありませんか?

ネット通販のCRMというのは、
新規顧客をファン化や信仰顧客にさせる
マーケティングのことです。

どうやったらファン化・信者客になるのか?
おそらく、ほとんどの方がロジックでは
説明出来ないと思います。

新規獲得の時には、
「悩みが解決される!」
「キレイなる!」
といったベネフィットを訴求したら反響します。

しかしながら、
既存客はファン化や信者客にはならないのです。

ただでさえ難しい女性の人間心理・感情ですが、
さらにお客様のセグメント層ごとに
刺激すべき感情が異なっているのです。

多くのネット通販企業が
「CRMをどうしたら良いか分からない」
という真の原因になっています。

新規
 →
定着
 →
ロイヤルカスタマー
のCRM全体設計図を公開します。

女性心理をベースとしたCRM全体設計図は、
3ステップで説明できます。

CRM全体設計図とは?

顧客が初めて商品を購入してからの
成長プロセスは前述の通り3段階あります。

この3ステップで顧客の感情は成長していき、
あなたの会社の商品を買い続けてくれるようになります。

では、どうやって感情を成長させて行くのでしょうか?
その具体的なカスタマージャニーについて
重要になります。

セミナーでも解説していますが、
一部をお伝えすると…

・新規顧客を定着させるコンセプト
・短期間での信頼を獲得する方法とは?
・初回同梱物やステップメールの作り方
・7つの同梱物のコンテンツ
・サンクスページからのアップサーブ
・購入後3日以内にすべき信頼の壁の突破
・30日以内にすべきフォローアップ施策
・F2値を上げる2回目の同梱物ですべきこと
・会員ランク制度の設計方法
・「商品を使わない」を突破する方法とは?
・優良顧客をロイヤル顧客に引き上げるコンテンツ企画の作り方
・顧客セグメント別に訴求すべき「人間心理」と「感情」は何か?

この通販CRM全体設計図を得たら、
今後のネット通販事業において、
どれだけのメリットがあるでしょうか?

ここまでお読み頂いたあなたなら、
本気でCRMをなんとかしたい!と思って
頂けたかと思います。

女性の心理をベースとした
CRM全体設計図を手に入れることができたら
今後もずっと続くあなたの通販ビジネスにおいて、
どんな価値があるでしょうか?

短期的な売上アップの業績だけでなく、
お客様との関係性強化といった
長期的な面でも違いがあります。

既存のあなたの会社に全体設計図として
CRMで実装するができるでしょう。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

女子は楽しいが仕事にオンラインサロンで学べて
リアルでもアイディアが共有できるような環境を提供するために立ち上げました
ご確認して見てくださいね!

「これは、女性のビジネススタイルの革命を起こす一大プロジェクト」で
名付けて、「ピンクプロジェクト」です。

私達は、女性の「時給単価を上げて働き方改革を実現する」をテーマに活動を
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。