消費者行動をデータに基づくファクトによって法則化するとどうなる?

消費者行動をデータに基づくファクトによって法則化するとどうなる?

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ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
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世の中をよりよく照らし、
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「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて

現在のブランディングをロジックに解説した書籍に
ブランディングの科学があります。
その第二弾をこの連休に読破しています。

ハンモックにお酒を置いて読書するのは
個人的には最高の至福です。

さて、飲みすぎて第二弾をまとめる時間がなかったので
1冊目のサマリーを共有したいと思います。

本題へ

従来型のパターンです。
ちなみに、1冊目の書籍が出版される前のパターンです。

ステップ1
理論でブランドの立ち位置を決める
ステップ2
限定したターゲットのロイヤルティを極限まで高める
ステップ3
CRM戦略を行いながら効率の良いマーケティング施策でROIを高める

STP=セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング
CRM= カスタマーリレーションシップマネジメント
ROI= リターン・オン・インベスティング

著者のバイロン・シャープによれば、
上述のような従来マーケティング理論は
全くエビデンスに基づいておらず
間違っているそうです。

彼はコトラーの理論も痛烈に批判しているので
そのあたりは、私的には好きではありません。

『ブランディング科学』では、
すべてのマーケターが知っておくべき
消費者の購買行動やビジネスの成長を
予測するための
行動パターンを伝えることを目的としています。

1冊目のサマリーである
マーケティングの11の法則は、

現代の消費者行動をデータに
基づくファクトによって法則化をしています。

・ダブルジョパディの法則
・リテンションダブルジョパディの法則
・パレートの法則(60/20)
・購買行動適正化の法則
・自然独占の法則
・顧客基盤が類似するの法則
・ブランドに対する態度と思いが行動的ロイヤルティに反映される
・ブランド使用体験が消費者の態度に影響を与える
・プロトタイプの法則
・購買重複の法則
・NBDディリクレ
※第2弾を読んだ後に11の法則を含めてサマリーとして
共有します。

この本の素晴らしい点と応用や置き換えが可能な
ポイントがあります。

従って、シェアの小さい小規模ブランドでも
ロイヤルティの高い顧客がファン化できます。

従来型のネット通販では、
顧客の維持が重要視されており、
ロイヤリティ構築やCRM
などが進められてきました。

ポイントは、差別化ではなく、独自性が大切
だと言われています。
マーケティングの教科書では、
差別化がマーケティング戦略の
中心であるべきだと声高に語っています。

しかし、差別化の重要性を示す
エビデンスを提示できている
理論はほとんどありません。

消費者がブランドの差別化を認識していることは、
ほとんどありません。

差別化が購買行動の直結している
根拠が乏しいとのことです。

そこで、差別化の重要性が相対的に
下がってきた際に重要に
なってくるのが独自性です。

独自性がどのようなブランドであるのかを示す要素には
・色やロゴ
・キャッチフレーズ
など様々な要素が存在します。

こうした独自性があることによって、
消費者のブランドの認知→認識→想起
を容易にしてくれます。

#ブランド成長の新法則
#ブランディングの科学
#ブランド成長の新法則

追伸1
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3つの数値を押さえて売上を作る方法とは
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。