成功の通販方程式はこれだ!

成功の通販方程式はこれだ!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて

10月なのに異常に暑くてなんだか変な感じですね!
異常気象で秋がないような感じがして怖いです。

秋を楽しみたいのに残念な気候ですよね!

本題へ

私の専門分野である通販という業界があります。
そもそも、その通信販売って何でしょうか?通信販売とは、読んで字のごとく、通信手段を使って商品を販売することが語源です。

通信=インターネット
販売=セールス
現在は、漢字がどんどんカタカナになっています。

店頭販売や対面販売ではなく、インターネットのメディアを利用して商品の価値提供をし、そのメディアにアクセスしたユーザーから電話を含めてインターネットの通信手段で注文を受け、商品を販売する手法こそ、通信販売だと私は思っています。

取り扱う商品群のアイテムにより、
・総合通販
・単品通販
・専門通販

に区分されます。

総合通販は、私が勤務していたような上場企業が多いです。
その昔、高島屋の百貨店から総合通販のモデルがスタートしています。

一冊のカタログの中に幅広い分野の商品を掲載し、ユーザーは気に入ったものを好きなだけ選ぶ環境を提供しています。

食品・文具・化粧品・家電製品等の特定の分類や分野に特化したものが、単品通販になります。

また、その中でも更に深く専門性を打ち出した専門通販もあります。

よく売れている通販商品は、
・そこでしか、手に入らないもの(地域限定・高付加価値商品)
・どこでも手に入るが、お得なもの(いつでも&どこでも)

具体的には、こんなイメージです。

・原価が2,000円前後で、原価率が20%
・珍しいもの(日本では流行っていない)
・効きそうなイメージがあるもの

通信販売は、私の定義では、ダイレクトマーケティングと同義だと認識するとスムーズに施策に落とし込むことが可能になります。

顧客に合わせて的確にセグメントをし、その顧客さま単位に合わせたニーズのコンテンツやタイミングによって、個別にアプローチを行うLINEのような手法のことです。

簡単に言いますと、100人の顧客に対して、100種類のアプローチを行うことになります 笑

顧客=リスト はその昔の通信販売の考え方
顧客=資産 は現在の通信販売の考え方
になります。

顧客を分類することから始めるわけですから、そもそも土台になる資産になるリストがないとダイレクト通販マーケティングは始まりません。

やらなきゃいけない、顧客の分析と分類になるわけで通販=科学と定義できる所以でもあります。

ダイレクト通販マーケティングを始めていくには、資産である顧客リストが必要になります。

新規顧客を獲得した後、顧客を分析し、コンディションに合わせて分類し検討すべきことがあるのです。

1)平均購入単価の引き上げ
【クロスセル(サーブ)】・【アップセル(サーブ)】と呼ばれ更に商品を購入して頂けるようにする必要があります。

2)顧客の固定化(定期促進・離脱防止)
お試しで接点を持つことができた顧客に対して、本商品や定期コースを推奨することで、継続購入を促します。

3)リピート施策
購入頻度を高めたり、過去に購入いただいて現在ストップされている顧客に対して再購入キャンペーンを案内するなどで休眠対策も含まれます。

そのためには、RFM分析が重要です。
購入履歴データをもとに、
・Recency(最新購入日)
・Frequency(購入頻度)
・Monetary(購入金額)
3つの側面から顧客を分類する手法です。

3つの分類をすれば、3×3×3=27個のクラスターに分類することができます。
通販の成功をめざすにはアクイジション領域(新規顧客の獲得)で先行投資を必要とするモデルが通販モデルになります。

よって、リテンション領域で利益を生み出することに注力が必要になります。

あなたの会社にとっての『成功の通販方程式』を見つけることが必要になりますが、最初の一歩として、「獲得した顧客情報(リスト)を整理して分析&分類をして的確に活用する施策を考えることが重要です。

追伸1】

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通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。