儲かる通販のLTV(ライフタイムバリュー)とは?

儲かる通販のLTV(ライフタイムバリュー)とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
秋田の空港ラウンジにて

朝一番で、秋田に向かいました。
飛行機の中で、
本を読む予定でしたが、
夢心地の中で
寝ていたようです。

一度も目覚めることなく
到着してしまいました。

来月開催予定のバラ摘み体験
に向けて
しっかりと蕾が育っています。

空撮予定でドローンのテストも
実験中です。

でも、精度が必要かもですね。

本番で、ドローンでの空撮
及びインスタスポット
を作り込んでいきます。

本題へ

LTV(ライフタイムバリュー)は、通販ビジネスにおいてとても重要です。顧客維持に欠かせない指標なんです。

新規顧客の広告での獲得には大きなコストがかかります。せっかく獲得した顧客とも、取引が1回限りで終われば、ほとんど、赤字で得られる利益は少ないです。

しかし、顧客と信頼関係を築くことができれば、獲得費用を回収することが出来て、継続的な利益を生むこともできます。

今回は、マーケティングβの施策を長期的視点で検討する際に欠かせない指標LTV(ライフタイムバリュー)について共有したいと思います。

そもそも、LTV(ライフタイムバリュー)とは、顧客から生涯にわたって得られる利益のことです。

通販ビジネスにおいては、基本的には2年ネット通販ビジネスにおいては、基本的には1年で判断していきます。

つまり、1回の取引で得られる利益だけではなく、2回目以降の取引で得られる利益を考えます。

LTVが重要視されるようになった背景には、市場飽和が挙げられます。成長市場であれば、新規顧客を増やすことで売り上げを伸ばすことができます。

通販企業は商品を作り、プロモーションをかけさえすれば良いのです。

しかし、既に商品が飽和している成熟市場では、そうはいかないのです。新規需要や新しい切り口を喚起することは難しいです。

よってネット通販も通販ビジネスにおいてLTVはマーケティング戦略を進める上での重要な指標となっているのです。

LTVの計算方法はさまざまですが、簡易的な計算方法は、こうなります。
LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間

この平均が一番、顧客の推移が見えてこないのです。

また、この計算式には顧客獲得や維持に必要なコストをも考慮されていません。

新規顧客獲得コストと既存顧客維持コストを加味すると、このように展開されます。

LTV=平均顧客単価×収益率×購買頻度×継続期間
-(新規顧客獲得コスト+既存顧客維持コスト)

前述のLTVの計算式は、
・平均顧客単価
・収益率
・購買頻度
・継続期間
・新規顧客獲得コスト
・既存顧客維持コスト

という6つの要素を含んでいます。また、それぞれの数値を上げるためにはこのようなテクニックが有効です。

【方法1】商品の価値提供
【方法2】アップサーブ・クロスサーブを用意する
【方法3】セット販売&販売方法(頒布会)
【方法4】原価を下げる
【方法5】教育系のステップメール
【方法6】ラインなどのSNSの活用

方法1は、
価値提供するためには、ターゲットに対する問題解決がとても重要になります。この価値提供をいかに、VAKでイメージさせることが重要です。

方法2は、
ファネル化が通販ビジネスには重要です。そのファネル化ができていない場合には、無形・有形問わず商品群を投入する必要があります。

方法3は、
販売方法を継続することが不自然でないように設計することが重要です。定期購入や頒布などの売り方もその一つです。

方法4は、
原価の見直しは半期に一度、事業会社として実施してみてください。細かい積み重ねで原価が成り立っています。〇銭単位の引き下げが重要です。

方法5は、
既存顧客からファン層になって頂けるように事前期待を超える事後評価を実現する必要があります。

方法6は、
メールや同梱物のザ通販の王道のみにこだわるだけではなく、独自のSNSの開拓にも目を向けてください。

そうそう、フードパスポートって知っていますか?
食品ロスをどのように軽減するのか?
この「もったいない」だけの問題だけではなく、廃棄コストもかかっています。

その食品ロス643万トンの廃棄があるんです。

食品事業者のロスは、352万トン。
家庭ロスも291万トン
もあります。

その解決策が、フードバンクというスキームです。
次回は、このあたりも共有します。

【追伸1】

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【追伸2】
通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

通販コンサルタントの場合、とくに商品やサービスを販売・提供するわけではなく、コンサルティングそのものが商品です。

つまり「クライアントの課題を明らかにする」こと、もしくは「課題を解決するための方法を考える、あるいは手伝いをする」ことそのものが商品であり、コンサルティング行為に対して報酬を受けます。

【追伸3】
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【5】緊急ビデオコンサル その2
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【6】セミナー&説明会の風景
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【7】10月21日セミナーを振り返って
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【9】緊急ビデオコンサル その3
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。