通販ビジネスが数値が重要な理由とは?

通販ビジネスが数値が重要な理由とは?

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
銀座の事務所にて

いよいよ、本日が2回目の放送となります。
既に801名がうけたいと言って頂いています。

生放送でしかも無料なのであなたも
見てくださいね!
コミットメントの先生、山崎さんですよ!

こっそり、スケジュールを
教えちゃいますね!

https://schoo.jp/class/5838

■生放送授業60分の流れ
・オープニング/1min
・先生自己紹介/1min
・本授業の目的と流れ/2min
・講義①営業は好きですか?得意ですか?/13min
・講義②お客様の共感を呼び起こす/13min
・講義③口コミを巻き起こせ!/14min
・オンラインコンサルティング/10min
・まとめ/3min
・告知/2min ・エンディング/1min

割と細かいでしょう!
無料でも手は抜いていませんので。

本題へ

数値を俯瞰して眺めてみる数値字から逃げている限り、あなたの通販ビジネスは儲からない!

ネット通販で10億稼ぎたい、そう考えるなら、最初やるべきたった1つのことがあります。

残存率とリピート率の概念を理解することになります。一般的によく言われるように、通販はファネル化のビジネスモデルです。

一度、儲かる仕組みを作ってしまえば、あとはベルトコンベアの様にパーツを乗せていくと、勝手に売上が積み上がっていくので、ベルトコンベア理論とも呼ばれています。

しかし、1億未満のネット通販においては、そもそも数値から逃げていることが多いです。

今では数値の重要性についてお伝えするコンサルティング支援の立場になっているので、ガンガン数値については言っています。

数値を取る2つのメリットとしては
・全体的なイメージが掴める
・良い・悪いがはっきるするので悪いと改善がしたくなる

この2つになります。

そうなんです。数値とは、通販の経営者にとっての問診表であり、診察をする際の事前準備になるのです。

数値によって経営課題を特定し、改善というオペを実施できるようにもなります。

たとえば、ザックリと見ているケースは沢山あります。多くのネット通販の企業をこう見ています。

LTV=年間売上÷顧客数

と計算していると思います。しかし、年間単位や月間単位でのLTVの数値では粗すぎて、具体的な行動アクションに落とすことができません。

そこで、ネット通販における最も小さな単位である
・1顧客あたりのオーダー単位
になります。

そのためには、日次、週次、月次でわかる様にすると良いです。たとえば、ネット広告運用に関して言えば、月次集計では遅すぎます。

LTVは、月次で見る、またNPSは半期で見る、認知率は、年間で見るなど、期間によって定点観測する数値が異なります。

また、宅急便の未着による返品率が高い商品を扱っている通販会社があったとします。

その場合には、返品には二重の送料がかかるので、この通販企業にとって送料は死活問題となってきます。

未着理由の内訳を
・住所ミス
・長期不在
・受け取り拒否

などに分解することで、現場を作業効率を見直すことが出来ます。このように、内訳を調べることで真の現場の原因が見えてきます。

数値をみえる様にするとプロセスがわかる様になります。

たとえば、顧客の年間リピート率が6回だとします。しかし、この数値からではなにも読み解けないのです。

1ヶ月目から2ヶ月目の離脱率と残存率がわかることで時間軸とあわせて、リピート率がわかってきます。

この様に離脱率から残存率が把握でき、ある定点の期間で振り返ると
リピートのプロセスが把握できるのでリピート率の数値が見えてるくるのです。

小さな会社のネット通販企業にとって、時間はリソースの有限な資産になります。

もし、集計の度に2時間、3時間もエクセルに向かって作業をしていては業務が回りません。

したがって、なるべくシンプルで、経営者が何もしなくとも数値が上がってくるファネル化を作る必要があります。

あらゆるコストを、1顧客あたりのオーダー単位に分解してみてください。

通販の事業計画シート見たいな管理資料で把握すると良いと思います。各回数単位の販売価格は重要になります。

リピート通販は継続課金ビジネスと言っても過言ではありません。

そのため、初回価格、定期便価格、定期縛りの価格など、同じ商品でも購入タイミングごとに価格が異なるケースが多いです。

顧客が商品を買うタイミングごとに価格を入力することをお勧めします。
ある回数から次の回数に推移する継続率は、この様に算出します。

たとえば、初回配送が100件、2回目配送が80件、3回目配送が56件の場合、計算は以下の通り。

・2回目継続率:80件÷100件=80%
・3回目継続率:56件÷80件=70%

各回数の残存率とは、初回配送を100%としたとき、各回に残存している顧客の割合。先ほどの例でいえば、計算式はこの様になります。

・2回目残存率:80件÷100件=80%
・3回目残存率:56件÷100件=56%

となり、残存率を一年間で把握するとリピート率になります。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

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「愛されネットショップ教室」のオンラインサロンって何?

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。