顧客の抵抗心理の壁の突破をまとめるとこうなる!

顧客の抵抗心理の壁の突破をまとめるとこうなる!

本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。

単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサー西村公児
商工会からの本局へ

昨日は久しぶりに外出をしました。
小規模事業者持続化補助金(コロナ特別対応型)
の郵便の発送ギリギリの締め日だからでした!

15日、郵便での必着なので
とても忙しかったです!

3日間で書類作成から会計士の確認から
商工会の様式3をもらい発送まで
完了しました。

当たり前ですが、2次を目指す
なたは、余裕をもって対応してください!

本題へ

どんな業種でもオンライン化はできます。
いや、正確にはオンライン化しないといけません!

ランディングページからのLINEステップも
必須になっています。

メルマガが届かないということが
昨今多いのとメルマガの量も増えて
おり、リーチができない点も
多いです。

LINEにしてもメールにしても
押さえておくツボは同じです。

ただ、LINEはメールのような
固い文面は向いていません!

プライベートと同じ感覚です。
今回は、伝える型の基本である
教育系に伝達シナリオについて
情報提供をいたします。

別の視点的には、
教育系のステップメールで通販の
LTVをアップさせる方法です。

ネット通販で使われる強力ツール
といえばステップメールです。

大手通販のように販促キャンペーンの
ような使い方も強烈です。

クーポンを併せることで、
お客様にとってはメリットがあっても、
事業者側に「?」が残ります。

PCやスマホの顧客の購買意欲に合わせ、
タイミングよく自動送信することに
よって販売を促進させます。

今回は、販促としての使い方だけではなく、
LTVの上げる方法についても共有します。

では、どのようにネット通販の売上げを
アップさせるのか仕組みについて解説します。

ステップメールとは、顧客に対し目的別に
シナリオメールをスケジュールに
従って順次配信するシステムのことです。

よって、メールをセットすれば半永久的に
自動送信もできます。

私の会社でも365日配信させるように
設計されています。

私の知っている限り1000本ノックという
熱血系のキャッチで1000通のシナリオが
流れる会社もあります。
※通販会社ではありません。

では、ここでは、事例としてネット通販で
売り上げをアップさせる2つの
仕組みについてお話をします。

仕組み1
LTVを上げる

教育系のステップメールを活用することによって、
商品購入後もお客さまにステップメールで世界観やビジョンを
伝えるだけではなく心の抵抗心理の壁を突破することができます。

一定の接触回数を増やすことで、
リピート率や売上げにつなげるという仕組みです。

そうです。

教育系のステップメールについて再定義しますね。

教育系のステップメールとは、
お客さまの商品購入後に対する不安を取り除き、
信頼を築く内容の要素になります。

顧客の心をガッチリつかんで
LTVを上げ、継続購入につなげます。

大手通販の流れ
・通販購入直後:感謝メール
・1週間後:商品に対する不満はないか
・2週間後:上手に使いこなす商品の使い方
・1か月後:他の購入者の声
・その後:継続購入のお知らせ

小さな会社の通販の流れ
・信頼の壁の突破(会社)
・信頼の壁の突破(商品・サービス)
・安全の壁の突破(目に見える)
・安心の壁の突破(目に見えない)
・機会の壁の突破(コミットメント)
・効果・効能の壁の突破(お客さまの声)

この抵抗心理の壁をまとめると
5つの極意になります。
1)信頼の壁の突破(会社・商品&サービス)
2)安全の壁の突破
3)安心の壁の突破
4)機会の壁の突破
5)効果・効能の壁の突破
です。

このようなシナリオ設計で継続的
なフォローをおこなうので、

結果顧客の潜在意識にメッセージが
残りLTVが向上します。

仕組み2
LTVを上げて売り上げアップ

LTVとは、顧客生涯価値と定義されます。
ネット通販のLTVを再定義するとこうなります。

同じお客さまが1年間でどのくらいの総売上(利益)
額をもたらしてくれたのか?

できるだけ利益を上げるためには、
初回購入者を離脱させないことが大切です。

2回目購入率が20~30%といわれる
通販ビジネスのKPIです。

新規顧客を再度獲得するのは、
コストの面で大きな負担となります。

ステップメールで顧客に有益な情報を
発信することにより、LTV数値を上げ、
売上げアップを更に図ることが重要です。

では、なぜ離脱をするのでしょうか?

初回購入者が離脱する理由の多くは、
・商品を使わなくなる
・事前期待を超えない

というものになります。

ステップメールで継続的にフォローすることで
この問題を解決できれば、
定期購入が増えてLTVの向上も期待できます。

定期購入をゴールに設定している
単品系の通販ビジネスには
大きな落とし穴があります。

それは、商品の正しい使用方法を
伝えきれていないことです。

効果が実感できていないという
単品リピート系の商品に多いのが
この「正しい使い方」を認識していないというケースです。

この問題を解決するためには、
機会の壁の突破(コミットメント)の中で

・正しい使用方法を伝える。
・使用方法の裏技を伝える
・動画コンテンツを使い商品価値を伝える
また、
効果・効能の壁の突破
で利用してくれている
他のお客さまの声や意見を掲載する。

ご紹介した教育系のステップメールの力
で顧客の問題解決に迫り、LTVが上がり、
結果として売上アップが見込めます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】
企業HPはこちら
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http://luce-consulting.com/

東洋経済オンライン掲載 記事
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http://toyokeizai.net/articles/-/125443

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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。