LTVを計算するための考え方を数値から算出ポイントに答えます

LTVを計算するための考え方を数値から算出ポイントに答えます

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単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、

をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。

あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して

あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。

From:通販プロデューサーの西村公児
福井に向かう新幹線の中

売れる商品・サービスの作り方ですが、
全てのビジネスに共通して言えることですが、
ビジネスで売上を作るのに、魅力的な商品・サービスは欠かせません。

それでは、売れる商品・サービスはどうやって作れば良いのか?

もちろん、公式が存在しています。

売れる商品・サービスに含むべき
9つの構成要素があるのですが、大切なことは先に
テストなしに商品を作らないことになります。

本題へ

通販ビジネスの成功の秘訣は、LTVを制することになります。
そのためには、LTVはシステムで解決することをお勧めしています。

ネット通販やECサイトを運営しているショップが
LTVの計算を行う上での問題は2つあります。

それは
・購買期間がわからない
・顧客維持コストがわからない

ということです。
この問題に対応するには、システムを利用するのです。

まずは、購買期間については、
今はいろいろな通販ビジネスをする上での
LTVのシステムがあります。

また、過去データを持っている場合は、
実際にはどのぐらいのお客さまが離脱しているかを
一度調べてみてください。

まったくわからない場合、例えば新規でつくったネット通販や
ECショップの場合には、1年で設定をしてください。

いきなり大手通販が起算しているような
2年ではなく、1年の設定をおすすめします。

顧客維持のシステムも色々あります。
極端なことを言えば、アクセスでも管理はできます。

通販ビジネスのCRMやLTVに必要な
システムは以下のものが考えられます。

例えば、
・ポイント管理システム
・顧客管理システム
・顧客分析システム
・受注システム
・出荷システム
・在庫管理システム
・債権管理システム
・メールマガジン管理システム
・コールセンターシステム
・顧客履歴支援システム

などがあります。

当然ながらそれぞれ特徴がありますので、
自社にあったシステムを選ぶ必要があります。

顧客維持コストは維持にかかる
システムと人件費を顧客数で割ります。

例えば、
システム費用が毎月10万円、
人件費が2名で約30万円
で合計40万円の費用がかかったとします。

仮に、顧客が5,000人とすると
一人あたり毎月80円となります。

通販ビジネスのLTVは、
・平均購買単価
・粗利率
・平均年間購買頻度
・継続購買期間
・新規獲得
・顧客維持コスト

という6つの要素がわかったら、

精度が高く算出することが可能です。

施策の成否のKPI指標として
LTVを用いる場合には、
LTVと相関しやすい中間KPI指標にもとづいて
PDCAを回していくネット通販が成功している確立が高いようです。

たとえば、
定期顧客の継続率を高めて、
LTVをアップしたいという場合は、
3回目までの離脱率がLTVと相関関係が高いとします。

その場合は、前工程を疑う必要があります。
2回目までのお客さまを魅了しないと解約に繋がるのです。

また、
お試し商品を購入した見込み客に本商品を買ってもらい
LTVを高めたいという場合は、
2回目での本商品への引き上げ率を検証するべきKPI指標となります。

この場合も同様で、前工程を疑う必要があります。
初回の同梱物のコンテンツ内容を見直す必要があります。

過去のデータから、LTVと中間KPI指標が数値を意識して
相関する中間KPI指標をもとにPDCAを回していきます。

【追伸1】

通販専門のコンサルティングって何?

ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから11の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。

これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。

ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な6ステップを踏む事ができていません。

・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない

このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。

これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。

【追伸2】

・いわゆる定期縛りの規制
・楽天の商品画像ガイドラインの変更

など、通販業界ではこれまで成功パターンとして
当然のように行われてきた方法に規制がかかったり、
方法が使えなくなったりとまさに変化の時を迎えています。

これまでのやり方が通用しない時代に
どうやって事業を成長させていくか迷っている人も多いです。

通販事業をしている人に向けて、ルール激変の時代に
勝つための最新の通販成功ノウハウと最新の通販成功事例
を公開します。

単品リピート通販を行っている方はもちろん、
総合通販を行っている人や、ECに興味がある人には
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ABOUTこの記事をかいた人

西村公児

株式会社ルーチェ代表取締役   年商600億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で200%売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル(日本経済新聞出版社)がある。